|
1 и 2 шаг - Приветствие и Краткая история
| |
| AC | Дата: Понедельник, 05.07.2010, 17:25 | Сообщение #1 |
 Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| 1 и 2 шаги.
Основная задача 1 и 2 шага – понравиться человеку, расположить его к себе. Клиент оценивает вас. Одного он может отправить с порога, а другого пригласить на чашку чая. Первое впечатление о Вас очень важно. Оно на 70% определяет дальнейший ход сделки.
Вот хорошие притчи:
1. Однажды в дом Учителя постучался бродячий торговец:
— Здравствуйте, я хочу предложить вам эту замечательную энциклопедию! — скороговоркой начал он, доставая увесистый том. — В ней собраны сведения обо всём в мире! Она содержит сотни тысяч статей, нет ни одного значимого события в мировой истории и ни одного человека, оставившего в истории след, не упомянутого в этом замечательном издании…
Когда он остановился, чтобы набрать воздуха и продолжить заученный монолог, Учитель улыбнулся и сказал:
— Юноша, ты очень хорошо говоришь. Внятно и быстро. Ты успел сказать мне очень много хороших слов об этой книге за такое короткое время. Но ты не сказал и одного слова обо мне.
2. — Учитель, как правильно начать разговор с покупателем, придя к нему в гости?
Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!» Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта.
Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их:
— Как?
Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками. Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.
Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашёл тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.
Начинать разговор с покупателем лучше всего не так как другие иначе это вызывает отвращение.
(Деловые притчи от Тадао Ямагучи)
1 шаг – ПРИВЕТСТВИЕ
Цель: Зацепить внимание клиента, отвлеч от мыслей и дел.
Всегда нужно помнить пословицу «Встречают по одежке, провожают по уму»:
- улыбка (открытая, искренняя);
- энтузиазм (это «вирус», который заражает человека, он передается клиенту через взгляд, жесты интонацию голоса).
- внешний вид (светлая рубашка, галстук, обувь чистая, прическа, маникюр и т. д.);
- походка (уверенная, динамичная, легкая) ;
- манера (осанка, открытый жесты, заходить в кабинет уверенная, динамичная, легкая);
- смотреть в глаза человеку (взгляд «улыбающийся», завораживающий, чуть – чуть влюбленный);
Все начинается с улыбки, которая перед началом спича обязана быть на лице. Но не злобный оскал или вымученная гремаса, а искренняя улыбка. Вспонмите перед началом спича что-то прикольное и тогда искренне улыбнетесь. Разговаривать с клиентом необходимо смотря ему в глаза, но не постоянно типа зомбируя а не отрывать своих глаз от верхней области лица переферическим зрением наблюдая за глазами клиента и периодически смотря именно в глаза, инече коиенту будет некомфортно, что кто-то пялится ему именно в глаза типа гипнотизер. Начинать разговор необходимо с энтузиазмом и позитивным настроем, ваш настрой должен показать клиенту, что у вас все хорошо и вам типа пофиг купит он у вас или нет.
Приветствие имеет задачу привлеч внимание клиента и оно обязано продолжаться до тех пор, пока на вас это внимание не обратят. Именно поэтому обычное приветствие дистрибьютора звучи так: Добрый день. Здравствуйте. То есть заранее предусмотрен момент занятости или отвлеченности человека. Обычно "Добрый день" клиент пропускает мимо ушей, а здравствуйте уже доходит до мозга и на дистрибьютора обращают внимание. Если с вами не поздоровались, то продолжать разговор абсолютно бесполезно.
Основное правило:
После приветствия выдержать паузу, дождаться ответной реакции. Подойти к тому, кто первый вам ответил, улыбнулся или к наиболее живому человеку. Делать быстро, сразу переходить ко второму шагу.
2 шаг – КРАТКАЯ ИСТОРИЯ
Цель: Вызвать кредит доверия. Клиент должен тебе верить, все, что ты ему сказал – это правда.
Если ты, правильно провел «краткую историю», то клиент никогда не будет негативить, во всех остальных шагах. И обязательно будет брать продукцию и в последующем. В «краткой истории» обязательно должна быть интрига.
Интрига заключается в том, чтобы клиент понял, что на нем «свет клином не сошелся», что для вас не важно возьмет он что- нибудь или нет.
Краткая история или представление себя и фирмы имеет элементарную задачу вызвать интерес к себе со стороны клиента. Разговор о том, что я Вася пупкин и мы из книжного склада, есть заезженная ни кому не интересная краткая история. Мой знакомый начинал каткую историю с рассказа о том как он до них поднимался по лестнице или убегал от собак во дворе, тем самым вызывая интерес к себе самому и появлению вопроса "а вы кто и от куда", и только после этого начинал говорить откуда он и зачем пришел.
Если у человека нет интереса к вам как собеседнику дальнейшее положительное развитие событий под большим вопросом.
Говори: кто ты, откуда и с какой целью пришел?
Тут можно использовать примеры:
«Мне вообще-то посоветовали к вам зайти. Кто посоветовал? Да вот, дело в том, что мы регулярно на протяжении двух лет работаем с некоторыми организациями в т.ч. с вашими соседями (школа, администрация, больница и т. д.). Они наши постоянные клиенты и попросили зайти к вам. Работаем мы напрямую с таможенными складами. Понимаете да? Цены не о чем.
Можно добавить: «Среди наших клиентов, городская и краевая администрация, прокуратура, налоговая и таможня вся от нас кормиться.
Главное это делать уверенно, легко, быстро, не заучено, как бы между прочим, но внятно и понятно.
Основные негативы, которые вам встречаются в этом шаге.
Если клиент говорит: «У нас уже были с конфискатом».
Ответ: «Я понимаю, что приходят, надоедают, от работе отвлекают. Ходят-то разные, но меня-то еще не было». Говорить нужно ненавязчиво с юмором, с любовью и обязательно с улыбкой.
Если клиент говорит: «Денег нет!».
Ответ: «А денег и не надо, я за просмотр денег не беру. И потом цены ни о чем, как раз для тех, у кого нет денег». Можно добавить: «Как вы думаете, медики, учителя богатые люди? Так вот они наши постоянные клиенты. Причем они нас любят».
Если клиент говорит: «Я работаю. Я занят, у меня нет времени».
Ответ: обязательно улыбнуться «Да, понимаю, я тоже на рабочем месте и могу вам уделить буквально три минуты».
Если клиент говорит: «У меня все есть, мне ничего не надо».
Ответ: «Я бы удивилась, если бы, у такого солидного человека, чего-то не было, это понятно». Или другой вариант ответа: «А я вам ничего не предлагаю, посмотрите на будущее. Тем более мы сюда приезжаем не часто, вдруг потом что-нибудь пригодиться».
Вы не получите кредит доверия вашего клиента, если:
Ошибка: «Давайте посмотрим и выберем, что-нибудь. Все говорят не надо, а потом берут». Клиент напрягается, его к чему-то обязывают.
Правильно: «Давайте просто посмотрим, я за просмотр денег не беру, просто на будущее». Клиент расслабляется, это его ни к чему не обязывает.
Вывел клиента на позитив! Только после этого даешь товар в руки и переходишь к рекламе.
РЕБЯТА!!! А теперь послушайте меня внимательно! И запомните! От первого и второго шага на 99 % зависит ваша сделка с клиентом!
Если вы не построили с ним доверительных отношений, то хоть пичте его, запичтесь, и говорите любую халявную цену, он вас будет слушать в пол уха. Запомните это и намотайте себе на ус.
Если вы не настроили клиента на позитив, и если он не смотрит на вас во все глаза, не заглядывает вам в рот, не хрен ему пихать товар в нос! Настойчивость и уверенность заключается именно в том, чтобы клиент вас выслушал до конца, а именно выслушал вашу «краткую историю». Только после этого вы дадите ему товар в руки, и этот клиент ваш на все 100 %.
Работайте над собой, придумывайте все новые и новые уловки для клиента. И радуйтесь каждому своему успеху. Забивайте себе голову только мыслями о том, что вы сегодня сделали нового для своей работы с клиентами, а не мыслями о хуевой территории, глее все были с говянным товаром.
Совершенствуйтесь, и тогда каждый день, каждый новый клиент, говорящий «нет» будет для вас новым опытом, приносящим все новые и новые плоды в развитии вашей личности и вашего бизнеса!!!
Затем провести тест – дать товар в руки. Если товар берет, работаем дальше, если нет, попрощаться и удалиться.
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
| Rodzher | Дата: Среда, 24.11.2010, 20:09 | Сообщение #2 |
|
обзорник
Группа: Пользователи
Сообщений: 8
Статус: Offline
| -Если с вами не поздоровались, то продолжать разговор абсолютно бесполезно.
Почему же?) Можно поздороваться еще раз, и начать 2й шаг. В кабинете где много людей, просто не каждая корова понимает что обращаються либо именно к ней, либо ко всем вместе.
А вот относительно 99% успеха сделки...при всем уважении дала бы 50, не более. Конечно приятно когда клиент заглядывает в рот и с нетерпением ждет момента, когда можно задать волнующий вопрос "скока???", но тогда вообще можно после первых шагов уходить)) правильно играючи с коровой во время презентации, можно повернуть ситуацию в свою пользу.
|
| |
|
|
| Timati | Дата: Четверг, 25.11.2010, 00:35 | Сообщение #3 |
 приводящий инструктор
Группа: Пользователи
Сообщений: 239
Статус: Offline
| Quote (Rodzher) Можно поздороваться еще раз, и начать 2й шаг. В кабинете где много людей, просто не каждая корова понимает что обращаються либо именно к ней, либо ко всем вместе.
Если в кабинете много людей,то нужно найти лидера,или спросить кто у Вас старший???Если ты обойдешь лидера,а обратишься к рядовому сотруднику,то лидер сочтет неуважение к себе и просто напросто пошлет Вас!!!!!!
А не замахнуться ли нам на самого Уильяма Шекспира?
|
| |
|
|
| Rodzher | Дата: Четверг, 25.11.2010, 11:16 | Сообщение #4 |
|
обзорник
Группа: Пользователи
Сообщений: 8
Статус: Offline
| я не говорила об игнорировании лидера  а о том что например в кабинете, куда заходит масса посетителей за день (та же бухгалтерия яркий пример) коровы могут не воспринимать изначатьно тебя, как пришедшего ко всем, ведь приходит масса людей, по разным вопросам, и к определенному человеку. и все эти посетители тоже говорят "добрый день" "зравствуйте" и так далее. Поэтому стоит еще раз повторить приветствие - обратить внимания на себя повторно. и начать приветствие - показать что ты пришел именно ко всем. потом сразу определяется лидер и дальше по классике - 80% внимания на него. Если лидер проявил позитив - команата твоя. Если негатив - работать дальше. Смотря какой негатив - пассивный (что вы тут рассказываете, это все фуфло) или активный (нам это не надо, мы заняты) . пассивный - игнорируем лидера, ставим блоки у коров на чувство стадности, определяем серого кардинала и даем ему возможность лидерства, опять таки комната ваша. если активный - ставим лидера вровень с собой и перетягиваем лидерство на себя (ты конечно молодец, но я тебя не трогаю, а вот остальным интересно, ведь я знаю больше чем ты) и позволяем лидеру почувствовать что это он дал тебе возможность доить коровок. Опять таки, пока лидер осознает ситуацию и пытается понять что происходит ты пичишь на импульсе и удаляешься. очень люблю организации где злобный лидер, это 3-4 сделки с пича стабильно, именно потому что все уходят а я нет 
|
| |
|
|
| Timati | Дата: Четверг, 25.11.2010, 14:54 | Сообщение #5 |
|
приводящий инструктор
Группа: Пользователи
Сообщений: 239
Статус: Offline
| Quote (Rodzher) очень люблю организации где злобный лидер, это 3-4 сделки с пича стабильно, именно потому что все уходят а я нет tongue
Как-же тебе удается справиться со злобным лидером???
А не замахнуться ли нам на самого Уильяма Шекспира?
|
| |
|
|
| Finn | Дата: Пятница, 26.11.2010, 00:29 | Сообщение #6 |
 приводящий инструктор
Группа: Бесплатные
Сообщений: 204
Статус: Offline
| Quote (AC) Если с вами не поздоровались, то продолжать разговор абсолютно бесполезно.
А когда по телеку начинается прикольная передача или киношка,то с телеком тоже надо здороваться?
Согласен с Rodzher,
ИМХО-самое главное это неординарный подход!!!!!!!Здороваться от нас требует только этикет,а вот обратить внимание и не переборщить это уже задача.Можно зайти с перепуганным лицом и закричать "пожар"-на тебя обратят внимание,но твой товар и 4 последующих шага уже небудут иметь место,а если например просто зайти и сказать"я из налоговой....(пауза)Был там-сказали к Вам обязательно зайти...."-сдесь реакция будет бомбой в 99%,а дальше техника.Есть еще масса примеров,но в них не входят ставшее уже тупым "здрасте,я из издательства"
То что имеешь-ничто,к чему стремишься-все!
|
| |
|
|
| apolonoff | Дата: Пятница, 26.11.2010, 01:53 | Сообщение #7 |
 ретрейн
Группа: Пользователи
Сообщений: 27
Статус: Offline
| [quote и сказать"я из налоговой....(пауза)Был там-сказали к Вам обязательно зайти...."-сдесь реакция будет бомбой в 99%]эпотаж должен быть но с условием что ты сможешь работать с клиентом дальше.второй раз" налоговая" или "таможня" уже не сможет сработать с тем же результатом.поэтому 1Й и 2Й шаг это первое впечатление с упором на дальнейшее сотрудничество. 
тот кто отчаялся и окончательно опустил руки - никогда не узнает как близок был к успеху.
|
| |
|
|
| ruslik | Дата: Суббота, 28.05.2011, 03:58 | Сообщение #8 |
 обзорник
Группа: Пользователи
Сообщений: 5
Статус: Offline
| крутой материал, но как то не как в книге))))
а есть вообще такие книги?
|
| |
|
|
|
