Цитата2
Ваши люди это: а)дети в детском саду, которых необходимо на понятном им языке упорно учить элементарным на первый взгляд вещам. Они все маленькие и разные. Они быстро обижаются и жалуются. Необходимо уметь найти общий язык с каждым, кому-то вытереть слезы, кого-то посадить на горшок, а кого-то отшлепать по попе Б) бригада рабочих которым необходимо ставить четкие планы на работу и четко распределять обязанности. Все члены бригады должны понимать, что они вместе делают одно дело и халтурная работа одного может привести к разрушению работы остальных, должны быть знакомы с характером и сутью задач, которые ставятся перед ними В) Взвод солдат во время ведения военных действий. которую необходимо учить дисциплине и беспрекословному выполнению приказов основываясь на их верности и преданности избранной идее как великой цели. Г) ваш церковный приход где каждый может придти к вам исповедаться и попросить совета. Д) Ваше Новгородское вече где каждый имеет право голоса и каждый может предложить что делать. Объединение нескольких умов позволит вам использовать в полную силу опыт, знания и способности других людей так же, как ваши собственные.
Понимая это можно выработать основную линию поведения в команде, а так же с каждым в отдельности.
В работе с вашими инструкторами основной момент - это умение передать им ответственность. До тех пор, пока вы не передадите им ответственность, вы не сможете определить, кто перед вами - ваши будущие менеджеры или нет. Лидера от инструктора отличает только одна вещь - умение брать на себя ответственность за других! Ваша команда будет расти только в том случае, если вы сможете найти и воспитать себе достойную замену. Научитесь давать шанс людям показать себя в качестве лидера, в качестве руководителя. Но ни в коем случае не забывайте контролировать происходящее: если вы дали ответственность - посмотрите, как он с этим справляется. Воспитывая своих лидеров, своих менеджеров, постарайтесь как можно чаще бывать у них на импектах. Не изображайте из себя большого директора, не ждите воплей: "Босса! Босса!!!" Оторвите свои задницы, придите на импекты и послушайте, чему ваша надежда и опора учит ваших людей, за которых вы заплатили рекламу, заплатили секретарю, заплатили за помещение. Знайте, чему они учат ваших людей, ибо только мера их ответственности сможет определить будущее каждого конкретного лидера. Он сможет взять на себя эту ответственность под вашим контролем и реализовать ее, либо не сможет

Цитата3
Ретрейн
Я считаю, что у меня вообще самая тяжелая тема. Ретрейн - дело непростое! Привести человека с поля может и дистрибьютор, а закрепить его в бизнесе может только мастер, тренер, отсюда и название - "ретрейн".
Обзорники сегодня оказываются в незавидном положении, поскольку они окунаются в коллектив людей, вроде как членов фитнесс-клуба, которые отказывают себе во многих приятных и полезных вещах, изнуряют себя непонятными тяготами, а делают они это для того, чтобы добиться успеха в поставленной цели. Человек, приходящий сегодня в наш бизнес, должен тоже от ряда вещей отказаться. И вот отказаться от этого ряда вещей бывает сложно и часто даже невозможно. Процент выхода после обзорного дня не так велик, потому что после такой нагрузки человек чувствует себя, мягко говоря, некомфортно.
Человеку, переборовшему в себе все это и пришедшему к восьми назавтра в офис, нужно отдать должное и уделить этому человеку массу внимания. Этот человек, возможно, приехал в этот офис в последний раз, и останется он в бизнесе или покинет его - полностью зависит от инструктора, проводящего с ним ретрейн. Инструктор понимает, что ретрейн - это огромная ответственность и выкладываться придется на все сто процентов. И очень многие боятся этой ответственности и стараются переложить ее на супер-хай-роллера предыдущего дня. Предположим, инструктор привел с поля сорокалетнюю женщину и пытается на ретрейен всучить ее такому же великовозрастному инструктору. И можно с большой долей вероятности прогнозировать, что для новичка это будет последний день.
Как надо делать ретрейны? Человек пришел, отстоял импект, митинг - он выстоял, но определенную психологическую травму получил. Вчера он просто смотрел, сегодня ему предстоит пробовать, и вот этот момент - он всегда очень страшен. И в этот день ни в коем случае нельзя давить инициативу, вмешиваться, когда человек делает робкие попытки подойти к клиенту. Ни в коем случае нельзя ломать его действия, вмешиваться в процесс. Пусть человек говорит непоследовательно, пусть не дойдет до Четвертого шага, но если инструктор в этот момент отодвинет его в сторону и начнет объяснять клиенту, что это за замечательная вещь, он в этот момент раздавливает инициативу новичка. Дождитесь, пока он закончит, как сумеет, и потом, отведя в сторону, скажите: "Ты просто молодец! Ты сказочно выступил, я такого еще не слышал! Когда я был на ретрейне, то открыл рот и покрылся пятнами, а ты сумел еще что-то внятное рассказать!" И, с этого момента, он начинает разделять с нами наш успех, у него появляется стимул войти в следующую дверь, подойти к следующему прохожему, показать что-то более крутое, потому что после этого ты опять подойдешь и восхитишься им. И так, шаг за шагом, вы вовлекаете человека в наши тренировки, которые должны обязательно приносить радость и удовлетворение.
Человек, думающий о своем будущем, побеждает все свои комплексы, стремясь к перспективе. К нам не приходят сразу на обзорный день Дмитрии Могилевские или Ильфаты Валиевы - приходят люди, набитые слабостями и неумениями. И каждый день все хотят работать курьерами, никто не хочет бегать в поле и так далее. Каждый человек приходит со своими комплексами и проблемами. И именно эти люди сослужат вам службу в построении вашей организации - те, у которых вначале ничего не получалось, все валилось из рук, бизнес им будет доставаться тяжело, и они им будут дорожить. Они будут ценит то, что досталось им с таким трудом. Когда они только учились, вокруг них появлялись разные люди, у которых что-то какое-то время получалось, и показывавшие результат, и легко входившие в коллектив - но они исчезали из бизнеса так же быстро, как появлялись! Ретрейн - это тяжело, но это часть нашего бизнеса, ты плюс тяжелый труд равно ОСЭ. Это тяжело, но это реально. Моя первая команда была полторы калеки, но сейчас я здесь с немаленькой организацией. Я учил их, как правильно. И в итоге - результат!
Есть понятие "неправильный ретрейн". Когда человек заблудился по каким-то причинам, стал падать, рост его остановился, и приходит он к менеджеру и всеми своими бедами делится. И менеджер, как правило, дает ему лучшего инструктора, а, иногда, и выходит в поле сам, и впереди идет "заблудившийся", а сзади полный сил, правильный, уверенный в себе. Заметил ошибку - поправил немножко, подкорректировал внутреннее состояние - и это принесет плоды.
А еще есть менеджерский ретрейн, большинство из вас который не делают вообще. Когда ваш инструктор третью неделю не приводит с поля людей, а ты объясняешь, как нужно водить обзор, разглагольствуешь о практическом значении привода обзора с поля, а привода все нет, то в этот момент лучше самому выйти в поле, чтобы посмотреть, что твой инструктор реально делает с людьми в поле. Могут открыться кошмарные вещи. Не нужно выходить в поле на восемь часов, оторви задницу с утра часа на три - этого хватит, чтобы определить, где собака зарыта, и потом помочь этому инструктору, если он нужен тебе, исправить его ошибки.
И еще, многие задают вопрос: "Сколько ретрейнов проводить?" Здесь нет аналогий, здесь есть истина, гласящая, что ретрейнов много не бывает. Ретрейны нужно проводить до тех пор, пока у человека не начнет получаться. Вот и все! Приходят люди, которые только на пятый-шестой ретрейн выходят самостоятельно. Есть люди, которые недели ходили с нулями, а сегодня - менеджеры. Поэтому выкладывайтесь, трудитесь - это непосредственно ваша прямая задача
Основные ошибки менеджера при проведении ретрейна: инструктор берет ретрейн, выходит с ним на улицу, делит товар и говорит: "Я иду по этой стороне улицы, ты - по той, встречаемся через три часа!" Основной момент на первом ретрейне - закрепить навыки, полученные на первом дне. Дать понять, что работа не сложна. Обзорный день
проходил с темпераментом и с подходом одного инструктора, ретрейн проходит с темпераментом и с подходом другого инструктора. Человек видит мульти-пичи - сегодня более энергичные, вчера более спокойные. Один инструктор больше любит работать по магазинам, другой - по улицам и офисам. И ваш человек, даваемый на ретрейн разным инструкторам, становится более универсальным. Он видит, что работу может делать не только один, но и другой - значит, может делать и он. После этого грядут другие ретрейны, их не бывает много или мало Их столько, сколько нужно. Ошибка менеджера: один обзор - один ретрейн - пинка под зад в поле самостоятельно! Если человек не готов - не пускайте его!
Кому проводить ретрейны? Я рекомендую проводить первый ретрейн тому же, кто выводил его на обзор. Инструктор шлифует на втором ретрейне навыки своего человека, обзорник крепче привязывается и глубже постигает манеру работы инструктора. И лучше, конечно, проводить ретрейны два дня подряд. Человек становится более спокойным, он узнает больше секретов вашего мастерства, и в свой самостоятельный день он выходит более подготовленным.
Инструкторский ретрейн. Если инструктор потерял энтузиазм, потерял Джус. Очень грамотно, если его проводит сам менеджер. Замечательно, если менеджер найдет два-три часа своего времени, чтобы провести его с инструктором в поле. Тем самым он сможет понять, где у инструктора проблема. Если менеджер перекладывает заботу о таком инструкторе на плечи другого инструктора, то это неправильный подход.
Неправильный ретрейн - это когда заблудившийся обзорник идет впереди и делает работу так, как он привык делать, а ты идешь за ним с записной книжечкой и каждую его ошибку туда заносишь. Потом, во время небольшого ланча, купив пакет кефира и сев на лавочке в саду, ты ему на его собственных ошибках показываешь, почему у него работа идет не так, как надо. И, приводя ему примеры его промахов, ты показываешь, в чем он не прав. Но, если он подходит к одной двери, и не заходит в другую - не говорите ему о том, что ему нужно туда зайти! Ходите молча. Он поворачивается к вам и как бы спрашивает: "Ну, как?.." Отвечайте: "Все нормально, молодец!" Ты ходишь и смотришь за происходящим, даже если ты видишь, что срывается сделка и знаешь, как ситуацию исправить. Пусть все дерьмо, вся неправильность и все ошибки вылезут из него, и тогда вечером вы сможете ему все это показать. И не на общих фразах, как это мы часто делаем, а на конкретных, с пылу, с жару, примерах его собственной работы. И это гораздо эффективнее. Поэтому, если собеседование - это сердце вашего бизнеса, то ретрейн - почки, ретрейн очищает организм от шлаков, мешающих правильно вести бизнес
-----------------------------------------------------------
Инструтор и его задачи
Если дистрибьютор выполнил нормативы на интсрукторство, то в Вашем бизнесе появляется новый партнер, который помогает Вам развивать данный бизнес и впоследствии может сам стать руководителем одного из филиалов.
Инструктор это сотрудник, в которого Вам необходимо вкладывать не только больше личных сил и знаний, но и средств. Средства это в первую очередь тот полигон на котором он будет отрабатывать навыки привлечения, обучения, контроля, постановки целей, выполнениея поставленных задач с новыми сотрудниками Вашего бизнеса - дистрибьюторами. Этот полигон есть – обзорники, ретрейны, дистрибьюторы.
Ваша работа с интсрукторами должна идти на принципиально более высоком профессиональном уровне. Этих людей необходимо обучать принципам менеджмента, товарной политики, учета средств, но главное мотивации новых сотрудников. Инструктор это Ваша правая рука, Ваши глаза и уши в общем коллективе. Через инструктора Вы осуществляете руководство дистрибьюторами.
Работая с инструкторами Вы должны ставить перед ними четкие, ясные, а главное выполнимые цели и обязательно разъяснять к чему ведет выполнение конкретной цели и к цему ведет ее невыполнение. Так же Вы должны заставлять инструкторов не только слушать Вас, но и самостоятельно высказывать свое мнение и самостоятельно принимать решения в офисе, естественно при полном Вашем контроле.
Инструктора это основсное звено данного бизнеса, если у Вас появляются новые инструктора, значит бизнес живой, если новые инструктора у вас не появляются, значит необходимо срочно думать.