|
4 и 5 шаги - Вилка цен и закрытие следки, рехеш
| |
| AC | Дата: Понедельник, 05.07.2010, 17:27 | Сообщение #1 |
 Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| 4 и 5 шаги.
4 шаг – ВИЛКА ЦЕН
Цель: Услилить желание, потребительский зуд, подтолкнуть клиента к сделке.
Вилка цен - это катализатор сделки, она обязана многократно увеличить то желание клиента, которое было вызвано в презентации. Вилка она на то и вилка, что есть 2 конца - верхняя цена и нижняя цена. Очень важны жесты во время вилки цен: когда говорите верхнюю цену показыайте вверх, а когда вашу - нижнюю цену, то руки вниз.
При вилке цен сравнивайте цены с наиболее известными местами, где может продаваться что-то подобное по максимальным ценам.
Необходимо дать понять клиенту, что именно сейчас он имеет уникальную возможность удовлетворить свои желания и потребности, при этом еще сэкономить какую-то часть своих денег. Основное правило – не говорить о стоимости товара, пока клиент не спросит сам. Если презентация затягивается, а клиент не спрашивает стоимость, необходимо подтолкнуть к вопросу о цене: «Я вижу, вам нравится. Правильно, все берут - цена-то смешная».
«Вилка цен» - это своего рода психологический «крючок», а наживкой является «халява». Но выполнить этот прием необходимо тоже правильно. Сначала нужно назвать верхний предел стоимости, а затем нижний (В рознице, в среднем по городу…, а у нас и только для вас…).
Основное правило: Верхняя цена – товар у клиента в руках, нижняя цена – товар забрать.
Стоимость должна быть представлена человеку очень эмоционально («В том-то все и дело! О чем и речь!») т.е. все, а чем говорилось до этого, ничто, по сравнению с низкой ценой.
Используйте комплименты. Пример (цена товара 350р.):
"Стоймость в магазине - 590р., а у нас её стоймость 450р., но ваша причёска (серёжки, улыбка, кофта) мне прям в сердце запала, поэтому вам автоматически 400р.". Дальше ждёте пока вас попросят скинуть, сбрасываете до нормальной стоймости и дело в шляпе.
Или:
- Но из-за того что ваша рубашка (свитер, туфли, носки, футболка и т.д.) подходит к цвету моего галстука (сумки, брюк,рубашки), вам сразу 400р. Также можно "скидывать" в честь дня независимости Эфиопии, Зимбабвы, Нигерии или Дня рождения вашей бабушки, попугая, какой-нибуди известной личности (Например Бори Моисеева).
5 шаг – ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ, REHASH
Цель: правильно заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи Rehash'a. Подготовить клиента к следующему вашему визиту.
Заключение сделки следует сразу за вилкой цен без каких либо перерывов, быстро, уверенно и четко пока клиент находится подвлиянием эмоции о цене. Заключение сделки - это "правильный вопрос", который не дает варианта ответа "нет", типа вам 1 или 2 и тд. Заключать сделку надо уверенно и четко.
Надо решить за клиента, что, ОН уже берет, и задать вопрос в лоб. Например: "вам в новой или в мятой коробке?"- он уже не думает брать - не брать, а думает в какой упаковке.
Искренность и доброжелательность первого контакта с человеком обеспечивают вам доверие с его стороны. Но чтобы закрыть сделку этого не достаточно. Нужно знать основные приемы, помогающие человеку принять правильное решение.
Заключение сделки это вопрос: «Сколько вы берете?», а не «Сколько вы возьмете?» или «Сколько вы будете брать?», именно «Сколько вы берете?» и если после этого клиент еще сомневается брать или не брать используйте следующие приемы:
«Просто везде это стоит столько, а у нас столько, поэтому ваши соседи взяли 5 штук. Сколько вы берете?» или «Все умные люди берут по 2 штуке, вы же понимаете - выгодно. Сколько вы берете?»
Фактор стадности. Чувство потери.
«С утра было 20 штук, осталось последних 2 штуки. По такой цене берут все. Сколько вы берете? У меня осталось только 2 штуки."
Чувство срочности.
«Вы знаете, я очень тороплюсь, поэтому какое будет ваше положительное решение?» или «Что тут думать, давайте быстренько рассчитаемся, да я побежал, меня ждут клиенты».
Не заинтересованность в продаже.
«Все берут по 2, по 3 себе и на подарки, я пользуюсь, сама очень помогает, ваши соседи все набрали» и т.д.
Помните, намерение купить возникает только в условиях дефицита. Дефицит активизирует желание иметь то, что может достаться другому. Оставляйте клиента на чувстве потери. Помните, мы не зависим от клиентов. Пускай они зависят он нас.
Можно после вилки цен, если видно, что она удалась, можно сказать примерно следующее: "Так что, возьмите попробуйте, - смотрю более пристально человеку в глаза и повторяю: "Решайтесь, возьмите, попробуйте" - дотрагиваюсь до руки клиента и с улыбкой повторяю в третий раз: "Вам же самому понравилось. Возьмите, попробуйте." Всё. Человек бежит за деньгами.
По поводу решающей важности первых четырех шагов: я знаю людей, которые дейсвительно так проводят презентацию и вилку цен, что люди сами спрашивают, можно ли это купить. Это, конечно, здорово. И мне тоже греют самолюбие такие сделки,но, как показывает практика, люди, прошедшие ретрейн у таких инструкторов, не имеют нималейшего представления, как переходить собственно к культурному обмену товара на деньги.
REHASH.
Цель: Увеличить количество сделок за счет одного клиента.
Рехеш нужно делать когда деньги за основной товар уже у Вас в руках и делать его надо на двойном импульсе. Самое главное – не забывайте его делать!
Не зависимо от того, заключилась сделка или по каким-то причинам вам это не удалось. Необходимо оставить клиента в хорошем расположении духа. Ваша доброжелательность обязательно даст хороший результат в следующий раз, и вы снимите хороший урожай.
Если клиент дослушал до заключения сделки, то он потенциально заинтересован, особенно если чего-то купил. Тут нельзя упустить момент, он уже начал тратить деньги. Предлагаем еще такой же товар на подарки, другой для себя и т.д.
Рехеш бывает 2 видов:
1. Открытый рехеш. Клиент купил один товар, предлагаем второй.
2. Закрытый рехеш. Весь спич идет на один товар, в цену которого включен второй, и упор делается на то, что второй товар он получает в подарок.
Цитаты:
1. Насчёт заключения сделки:
"- Причём у нас сегодня акция - если у вас будет подрасчёт я расскажу вам анекдот (афоризм) в подарок."
Естественно после сделки надо расскзать анекдот (афоризм). Лично я всегда имею дежурные анекдоты: "Колобок повесился", "Колобок вышел из бани и забыл голову помыть". А афоризм такой: "Жизнь - это собачья упряжка: если ты не лидер, пейзаж один и тот же." (Для того чтобы понять афоризм нужно просто представить себя на месте собаки, которая бежит в упряжке, но сзади...).
Я часто применяю рехеш для закрытия сделки, т.е. когда клиент стоит и долго думает, я говорю ему: "Вижу вам понравилось, вот вам еще парочка, спасибо потом скажете". Как правило это ускоряет сделку (либо берет либо отдает, а иногда хапает ту пачку, что я ему вложил).
2. Мне больше всего нравиться делать скрытый рехеш. Когда сдаешь одну еденицу товара по стоимости двух, а вторую даришь. Клиенты аж кипятком это самое, ну вообщем вы поняли. Потому что наши русские люди при слове "халява" теряют 8-ую ступень. Главное самому не растеряться.
Всем носорогам ДЖУС-ФОРЕВА!
3. Допустим я всегда работаю на 2 единицы. И ходить меньше в два раза и люди реагируют лучше. Например при слове "скидка" они сразу же думают "подделка/брак/ворованый/дешевка...", а при словах "Вторую сегодня получаете бесплатно" они из жадности гребут по 4. Часто слышишь о товаре: "Если носили по 200, значит подделка, а за 600 три штуки - это уже фирма"
4. И вообще, хотелось бы высказать несколько мыслей по поводу темы обсуждения. Считаю, что большинство клиентов, постоянных, и тем более потенциальных, понимают все таки, что это по сути "разводка"... просто как преподнесешь, так и откликнется человек. Последнее время пытаюсь импровизировать делая рихешь, и использую фразы типа: "ВЫ сами все прекрасно понимаете на счет подарка, но тем немнее подарок есть подарок" и человек по другому смотрит. И покупает!
5. Вы знаете, мне все равно купите вы или кто-то другой, просто вы мне понравились. Поэтому примите решение: "Да – да! Нет – нет!».
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
| ujin-39 | Дата: Суббота, 24.07.2010, 19:27 | Сообщение #2 |
|
дистрибьтор без норм
Группа: Пользователи
Сообщений: 41
Статус: Offline
| «Что тут думать, давайте быстренько рассчитаемся, да я побежал, меня ждут клиенты».
С чувством срочности надо очень осторожно работать, особенно начинающим. Большинство клиентов пошлют при подобной постановке ИМХО. "Рехеш бывает 2 видов"
Есть ещё так называемый "привязной" рехеш, когда к одному товару мы привязываем другой. Пример: У вас купили помаду(а давайте к помаде карандашик подберем или давайте к цвету помады подберем цвет теней для век и т.д.)
|
| |
|
|
| Nosorogoff | Дата: Понедельник, 02.08.2010, 20:32 | Сообщение #3 |
|
дистрибьтор без норм
Группа: Пользователи
Сообщений: 65
Статус: Offline
| Работаю с мед. техникой. Вилка немножко видоизмененна. Во время и после презентации душ цен. Подготовка клиента к высокой цене товара. К примеру, к 30тысячам за массажер. После грамотного душа клиент уже готов купить и за тридцатку. После чего кидаешь нижний предел 3тысячи. Клиент готов с руками оторвать. Не всегда конечно. Вот как-то так. Добавлено (02.08.2010, 18:32)
---------------------------------------------
Ну или беспредельный "привязной" по 8семь едениц в одни руки. Это почти 24тысячи, но это негатив до конца дней.
Все что человек говорит, он говорит о себе. Особенно то, что он говорит о других.
|
| |
|
|
| Легион | Дата: Суббота, 25.09.2010, 01:30 | Сообщение #4 |
 обзорник
Группа: Пользователи
Сообщений: 8
Статус: Offline
| На заключении сделки можно прям и клиента подтолкнуть, взяв его за плечо!
ПРОлоджи
|
| |
|
|
| Furror | Дата: Четверг, 30.12.2010, 23:18 | Сообщение #5 |
 дистрибьтор без норм
Группа: Пользователи
Сообщений: 44
Статус: Offline
| Легион - абсолютно точно. Сам пробовал эту мульку - очень хорошо помогает, особенно на хате. Главное не переборщить. Как мой один знакомый который со всей дури сжал бабке плечо, она аж вскрикнула 
Triumph
Сообщение отредактировал Furror - Четверг, 30.12.2010, 23:19 |
| |
|
|
| tenna | Дата: Среда, 05.01.2011, 14:10 | Сообщение #6 |
|
приводящий инструктор
Группа: Бесплатные
Сообщений: 239
Статус: Offline
| работаю с медтехникой. на заключении сделки использую всегда РЕХЕШ. когда клиента ставишь перед выбором- Вам как всем 2 или одного будет достаточно, Да?Вы подумайте пока у Вас есть такая возможность (экономия- стоит не столько, а столько)?Вы как считаете лучше профилактировать, чем усугублять, Да?умные грамотные и образованные люди берут по 2- для себя и для своих родственников. так Вам 2 как всем или одного будет достаточно?
в общем правило Сократа и Гомера. ставя клиента перед выбором 2 или 1, он не думает брать или не брать, он думает сколько. а деньги есть у всех!!! таким образом в неделю 3-4 Рехеша делаю. и Рехеш независо от того, хоть кричат или тылдонят, что денег нет - однако сотни раз шли и приносили деньги на 2 прибора. причем купюры новые.
Успех переговоров состоит в том, чтобы другая сторона- захотела «вести с вами дела».
|
| |
|
|
| juliett | Дата: Среда, 19.01.2011, 21:21 | Сообщение #7 |
 дистрибьтор без норм
Группа: Пользователи
Сообщений: 41
Статус: Offline
| Очень нравилось использовать такой вид рехеша, как подарок на выбор: т.е. имеется товар за 500, 100 и 150р. Пичуем основную единицу за 750, и предлагаем выбрать подарок: то или другое, клиент уже не думает берет он или нет, а начинает выбирать подарок , а тут его добиваешь: а ладно, вы у меня сегодня последний (десятый, 25-й) клиент, поэтому берите оба подарка!
Если нельзя, но очень хочется - то можно
|
| |
|
|
| lvovroman | Дата: Пятница, 29.04.2011, 20:55 | Сообщение #8 |
|
обзорник
Группа: Пользователи
Сообщений: 11
Статус: Offline
| Quote (ujin-39) Основное правило: Верхняя цена – товар у клиента в руках, нижняя цена – товар забрать. Часто видел этот прием... Кто сможет объяснить - зачем забирать???
|
| |
|
|
| AC | Дата: Пятница, 29.04.2011, 20:58 | Сообщение #9 |
|
Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| Quote (lvovroman) Часто видел этот прием... Кто сможет объяснить - зачем забирать???
ООООО батенька 
Чувство потери на уровне рефлексов, у человека тут же рефлекторно руки тянутся за товаром и тут возвращаешь и ЗАКРЫВАЕШЬ СДЕЛКУ
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
| lvovroman | Дата: Пятница, 29.04.2011, 21:27 | Сообщение #10 |
|
обзорник
Группа: Пользователи
Сообщений: 11
Статус: Offline
| Quote (AC) у человека тут же рефлекторно руки тянутся за товаром Категорически не согласен. Мало того, считаю это ошибкой, причем грубейшей!!! Далеко не всегда руки клиента рефлекторно за товаром тянутся. И в этом случае уже руки дистрибьютора тянутся к клиенту, ведь товар надо опять отдать! Человек подсознательно чувствует себя хозяином товара лишь тогда, когда товар в руках. Он еще не решил, будет ли покупать, ведь вопрос: "Вам одного достаточно, или парочку?" - еще не задан. Чувство потери делается потом, когда отработаны все 5 шагов. Может, при длинных презентациях, при дорогом товаре, когда на клиента можно, или нужно во время презентации потратить много времени, и клиент, заинтересованный самой презентацией настолько сильно, что уже решил, что он берет, это и работает... Но при коротком спиче на импульсе - это ошибка.
|
| |
|
|
| Gray777 | Дата: Пятница, 29.04.2011, 22:52 | Сообщение #11 |
 молодой инструктор
Группа: Пользователи
Сообщений: 133
Статус: Offline
| Quote (lvovroman) Но при коротком спиче на импульсе - это ошибка.
Совершенно с вами не согласен. Не важно какой спич, длинный или короткий. Забирая товар с рук, и возвращяя, даже если у человека не возникло чувство потери, вы подганяете его к заключению сделки. Выглядит приблизительно так--забираете товар с рук, прячите в кейс, или что у вас там, и говорите:
- А я вам и не дам.(достаете обратно, даёте в руки)
- Держите вам новинький, не целованый (даже если это тот же), доставайте денюжку, будете пользоватся.
Ну, чем вам не импульс???
veni, vidi, persuasi!
|
| |
|
|
| AC | Дата: Пятница, 29.04.2011, 22:55 | Сообщение #12 |
|
Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| Quote (AC) и тут возвращаешь
вы упустили, товар забирается на 1 сек и возвращается, яж написал рефлексы, игра дал-отнял-дал и тут правильный вопрос про 1 или 2
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
| Timati | Дата: Пятница, 29.04.2011, 23:44 | Сообщение #13 |
 приводящий инструктор
Группа: Пользователи
Сообщений: 239
Статус: Offline
| Да частенько такое бывает чел ломается,если начнешь уговаривать,то точно не возмет,а тут кинул товар в кейс(типа не заинтересован в продаже) уже уходиш и на пороге слышишь вернитесь я согласен!!!!
А не замахнуться ли нам на самого Уильяма Шекспира?
|
| |
|
|
| Leo | Дата: Суббота, 30.04.2011, 17:17 | Сообщение #14 |
|
дистрибьютор с нормами
Группа: Бесплатные
Сообщений: 85
Статус: Offline
| Я за большинство!!....и просьба не забывать, что до сих пор остро стоит вопрос преобразований в системе индивидуальных и коллегиальных решений!!!
Всегда в движении
|
| |
|
|
|
