Система 5 шагов и 8 ступеней.

Например в нашей фирме существует два варианта работы:

1. Инструктор - работает с человеком на проходнике по системе 5 и 8мь. При этом происходит выбивка адреса, номер телефона и время удобное ему для заключения сделки"проведения презентации товара".

2. И второй вариант, когда удалось взять только номер "прозвон", для дальнейшего общения и добивки клиента по телефону.

Первый вариант и второй объединяет то, что в любом случаи нужно предварительно созваниваться с клиентом о корректировки времени и утвердительного согласия на выезд мастера. Для этого используются разные виды схем общения:

Вот типичная "телефонная схема":

1. Этап
"Андрей Иванович? Доброе утро!
Это Владислав из компании "ХХХХХХХ" Как вы добрались домой? Все ли нормально? А то сегодня погода (дороги) не очень."

Продолжение разговора:

"Я подумал вот о чем:у меня на вашей улице по работе надо кое что надо сделать(заскочить к еще одному клиенту) . если вы будете сегодня вечером дома, то я бы мог заскочить по пути и к вам. Как раз ваша жена была бы дома и мы смогли бы за чашкой чая поговорить об ХХХХХХХХ(товар)
Во сколько вам будет удобно в 18.00 или 19.00…?

Обратите внимание на очень типичный прием, взятый из такой технологии, как "Эриксонианский гипноз", хотя он был известен давнымдавно на Руси под названием "Вилка". Я не даю своему собеседнику права отказаться, поскольку спрашиваю его лишь о времени моего прихода, а не о том, можно ли мне придти вообще.

Клиент: Думаю в 19.00 будет удобно.
Вы: Отлично, значит в 19.00 у вас!

Как видите, я не тратил на телефонные объяснения целый день, поскольку телефон – это лишь способ назначить встречу и не более того. Сделки по телефону заключить намного трудней, чем на адресе у клиента. Все, что я сделал – это установил простейший уровень согласия с моим собеседником, искренни заинтересовавшись как он добрался домой и когда ему удобно будет принять меня.

Большая ошибка , пуститься в подробное описание того, что вы продаете по телефону гораздо проще провести яркую презентацию у клиента дома. Всегда находите достаточно приемлемое объяснение того, почему вы не
можете рассказать ему про товар более подробно именно сейчас.

2.Этап
Когда вы уже у клиента в гостях, искренни интересуйтесь его делами, расскажите интересную историю, как вы к нему добирались (если нет, придумайте интересную историю), Часто у хазеевов квартир есть какое либо животное в доме (квартире) не забудьте обязательно поинтересоваться породой и привести пример, что у вас тоже есть любимый питомец дома.
Дети, родители, здоровье, обстановка в доме- это главные темы для убирания барьера между вами и клиентом, а также важно для продвижения на пути к заключению сделки.
Так же не мало важную роль играют 4 базовых чувства

Напомню:
1. Стадность
2. Срочность
3. Потеря
4. Жадность

Закрытие сделки нужно проводить очень, мягко и уверенно, пройдя все этапы. В заключении сделки важно показать что вы искренни хотели бы помочь, человеку приобрести качественный и дешевый товар, "выполняя роль друга".
Часто на адресе бывает, негатив со стороны одного из супругов, они часто спорят, обсуждают и это может привести к срыву сделки.

Главное знать - мужику ничего не надо, для него имеет ценность его время, когда он ничего не делает и смотрит свой людимый телик, поэтому ваш товар должен нему помочь увеличить это время. Главное чтобы надежно, надолго и это его не беспокоило, в будущем.

Пример: Смотрите при замене окон, вам больше не придется каждую зиму запихивать куски параллона и клеить окна бумагой, после чего потом часто много грязи и руки нужно отмывать от засохшего клея(а это так не приятно). А вспомните когда наступает лето, их опять надо красить, а после зимы сдирать засохшую бумагу с рам, эта куча времени потраченная даром. Насколько я понимаю, мы с вами не так уж отличаемся и поэтому я как и вы не очень люблю это занятие. Я сделал просто 4 года назад я поставил себе новые окна и рад, что теперь есть время посмотреть телик и выпить с друзьями пивка.

Для женщин все по другому - им нужна красота, гармония, и конечно же зависть соседей.

Пример: Вы знаете наши окна, имеют очень красивый дизайн, что отличает их от множества других профелей, они создают тепло и уют в доме. Вы как хорошая хозяйка , думаю понимаете это лучше меня. И самое интересное цена, такое качество по такой цене, ваши соседи умрут от зависти, а вы получите море комфорта и изящества в вашем доме.

И главное помнить: Сделка тогда состоится когда вы в этом уверенны, а так же искренни уверенны в качестве продаваемого вами товара.
С уважением Страйченко В. П.