| AC | Дата: Понедельник, 05.07.2010, 17:42 | Сообщение #1 |
 Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| Выбор без выбора
Иногда, чтобы подтолкнуть клиента к завершению сделки, нужно
поставить его перед выбором, сделав это таким образом, как будто это решение (которое устраивает вас) принято самим клиентом. Иногда бывает довольно просто предугадать реакцию клиента в той или иной ситуации.
По этому поводу анекдот:
Сидит ворона с сыром над проходной ликеро-водочного завода. Со смены идут трое. Спирт есть, закуски нет. Увидели ворону с готовой закуской.
- Эй, ворона, пить будешь?
- Да-а!
Сыр выпал. Закуска есть.
Назавтра повторилась та де картина. Спирт есть, закуски нет. Ворона – там же.
- Ворона, пить будешь?
Молчит. Мужики достают два стакана.
- Ворона, тебе в большой наливать или в маленький?
- В большо-о-о-й!
Сыр выпал, закуска есть.
На третий день – опять к вороне.
- Эй, ворона, пить будешь?
Молчит.
Тебе в большой или в маленький?
Молчит,
- Да чего, мужики с ней, с пьяной, разговаривать?
- А ты мне наливал???
В этом анекдоте показаны три разных способа манипулирования клиентом. В первый раз ворону просто соблазнили дармовой выпивкой (халява). Естественно, что ничего не подозревающая «птица» легко попалась на удочку.
Во-второй раз ворона уже ожидала подвох, и провести ее было труднее. Для этого ей был задан вопрос, требующий настоятельного ответа, причем в этом случае нельзя было обойтись кивком. В вопросе как бы само собой подразумевалось, что ей обязательно нальют, вопрос только стоял, в большой или маленький стакан. И ворона опять «купилась».
Самым изощренным был третий вариант. Разъяренная своими двумя промахами, ворона решила не отвечать не на какие вопросы. И, тонко почувствовав ее раздраженное обидой психологическое состояние, хитрецы на этом и сыграли. Они еще больше раззадорили ворону, вызвав у нее ответную эмоциональную реакцию. А дальше – как в басне: сыр выпал…
Используя различные способы влияния на клиентов, вы легко можете добиться результата.
Программирование.
Создать такие условия, при которых ответная реакция клиента позитивна сама по себе. Вы сами вносите свою программу в сознание.
- Парфюмерией, косметикой пользуетесь? Вы же любите дарить подарки?
Подталкивание.
Этот метод, отличается от программирования. Он более прост и доступен в исполнении. Если клиент сомневается, колеблется в принятии решения, то умелыми действиями и словами его активность можно направить в нужном направлении. Если при «программировании» вы сами вносите программу в сознание клиента, то при «подталкивании» ваша задача – лишь дать толчок мыслям жертвы в определенном направлении, а там уже сам клиент допридумывает в своем воображении остальное.
- Все берут себе и на подарки. Вам как всем?
- Вам это ничего не стоит, а любимой женщине будет приятно.
- Даже не сомневайтесь, все женщины будут от вас без ума!
Провокация.
Этот метод основан на том, что вы своими словами или поступками вынуждаете клиента к действиям, представляя все происходящее, как выгодное для него дело.
- Женщины все такие, сначала все другим, а себе в последнюю очередь. Это не правильно. Себя любить надо. Сделайте себе любимой подарок!
- У меня уже все разобрали, последние остались, а вы еще думаете.
4.
Спич «все наоборот».
Используя обычные человеческие слабости такие, как любопытство, зависть и жадность, вы можете клиента к заключению сделки.
- А что это у вас?
-Да нет, ничего, это только на заказ. Это экземпляры непосредственно с выставки прямо с витрины. Клиент это оплатил сразу. Могу вам только показать.
5.
Метод «Сократа».
Чтобы навязать человеку свое мнение, не всегда бывает выгодно явно на нем настаивать. Гораздо более эффективно сделать так, чтобы человек сам к нему пришел. Для этого нужно создать такую ситуацию, когда ваш партнер вынужден использовать ваши аргументы. Этот метод спора придумал Сократ, и поэтому он называется сократовским.
- Я пользуюсь только косметикой oriflame, что вы мне показываете какую-то ерунду.
- Да вы абсолютно правы, действительно замечательная косметика, одна из самых лучших на отечественном рынке. Но согласитесь, она достаточно дорогая и дорогая не потому, что она, какая то особенная, просто одна из первых попала на российский рынок и как монополисты они подняли цены. Сейчас очень большой выбор косметики и парфюмерии, прекрасного качества и доступной по цене, зачем переплачивать. Нужно только попробовать, что я вам и предлагаю. Oriflame, вы тоже когда-то, пробовали впервые.
Спор с клиентом всегда заканчивается взаимными обидами и о сделке не может быть и речи.
6.
«Сообщение правды под видом обмана»
Обман при помощи правды – редкая форма влияния на человека. При этом вы должны уметь хорошо владеть собой и уметь блефовать. Зато срабатывает великолепно.
- Да, честно говоря, я сама не в восторге от качества этой туши, но вот парфюм просто великолепный, попробуйте.
- Не буду вас обманывать, упаковка дерьмо, но содержимое очень даже ничего, правда? Поэтому и цена доступная.
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
