|
Помогите с "мне надо подумать"
| |
| last_svoloch | Дата: Суббота, 21.08.2010, 12:38 | Сообщение #1 |
 дистрибьютор с нормами
Группа: Пользователи
Сообщений: 99
Статус: Offline
| Доброго времени суток! Уже долгое время нахожусь на этом сайте, но зарегестрировался только сейчас, когда понадобилась помощь (эгоистично, но блин, такая я сволочь:). Ситуация следующая: Работаю в системе 5и8 уже более 6 лет из них 5 менеджером. На какомто этапе случилось так, что мне пришлось уйти на вольные хлеба и начать развиваться самостоятельно (что в принципе хорошо). За 1,5 года свободного плаванья пробовал разный товар, но сейчас нашел направление которое мне интересно и к тому же довольно перспективно. Я продаю услугу по подключению к сети интернет. Детали думаю не важны, а если важны уточняйте, а проблема в следующем. Товар - подключение к интернет - по умолчанию нужный. "Активных" конкурентов нет, но есть одно "но". Стоимость подключения составляет 50 долларов + к подключению клиенты относятся серьезно, так как с ними заключаеться договор и из-за этого (а может и из-за другого) им "надо подумать". Сделки есть, но мало. Ребята, кто работает на дорогих товарах, и не только вы, подскажите как это можно побороть, любые варианты. Заранее спасибо!
Не только носорог идет прямо к своей цели... Баран тоже! Но у него другая мотивация :)
|
| |
|
|
| takhov | Дата: Суббота, 21.08.2010, 13:41 | Сообщение #2 |
 приводящий инструктор
Группа: Пользователи
Сообщений: 155
Статус: Offline
| "работа с возражениями" ищите в интернете книги с такими названиями, или если через призму 5и8 то по сути "мне нужно подумать" - это стандартное "нет", похожее на "зайдите через неделю" или "я пока неготов",
пройдитесь по пяти шагам, возможно что-то не работает... или я не прав? тем более 1500 руб это не так уж и дорого, клиранс по квартирам на 5000 рехеши засаживают...имхо
Сообщение отредактировал takhov - Суббота, 21.08.2010, 13:42 |
| |
|
|
| last_svoloch | Дата: Суббота, 21.08.2010, 19:23 | Сообщение #3 |
|
дистрибьютор с нормами
Группа: Пользователи
Сообщений: 99
Статус: Offline
| в том то и дело, что чего-то не хватает... и вопрос тут не в работе с возвражениями ИМХО... хотелось бы услышать варианты, что может быть не так... так как перепробовал многое и пока ничто не помогло... 
Не только носорог идет прямо к своей цели... Баран тоже! Но у него другая мотивация :)
|
| |
|
|
| Белоусов | Дата: Суббота, 21.08.2010, 20:43 | Сообщение #4 |
 ассистент
Группа: Бесплатные
Сообщений: 517
Статус: Offline
| Кирилл, а почему Вы считаете, что что-то не так? Все абсолютно так, как должно быть. Продажа долгая, клиентос не слишком заинтересованный. Конечно, будут и "подумаю" и возражения. Насчет возражений.
У меня Джона Вон Эйкена есть тренинг по обработке возражений, который начинается с диалога со стулом. Сначала, Вон Эйкен усирается, чтобы продать что-то стулу, и это происходит минут 10, под офигевающие взгляды аудитории.
А потом поворачивается к аудитории и говорит: Знаете, почему стул мне не возражает? Потому что мой продукт ему абсолютно неинтересен. Насчет "подумаю".
Если Вашему клиенту "нужно подумать", то значит хреново сейлз вскрыл потребность. Потребность вскрывается воронкой вопросов, техникой "А еще?" и техникой паузы, примененных последовательно.
Воронка вопросов: сначала задается крупный и глобальный вопрос, потом они сужаются до более конкретных. Крупный (т.н. заглавный вопрос) - например, "Пользуетесь ли Вы интернетом вообще?". Далее - "Каждый день?", "Из дома пользуетесь?", "Как считаете, нужен ли дома интернет?", "Какие главные параметры Вы считаете важными?".
Далее, клиентос перечисляет параметры. Включаете технику "Аеще?": "А еще какие параметры кроме цены важны?", "А скорость важна?", "А еще что мы с Вами забыли?". Т.е. осушаете клиента, полностью выжимая из него потребность.
Далее, подводите черту: "Правильно ли я понял, что Ваш ИДЕАЛЬНЫЙ интернет таков: ........ блаблабла", но обязательно своими словами. Клиент говорит: ДА.
И с этого только момента пошла презентация: "А вот у нас как раз такая хрень как раз для Вас и есть, вот смотрите..." Успеха.
___________
WBR, KB
|
| |
|
|
| Тагил | Дата: Воскресенье, 22.08.2010, 02:20 | Сообщение #5 |
|
дистрибьютор с нормами
Группа: Пользователи
Сообщений: 89
Статус: Offline
| В Штатах в DS-MAX есть направление или было , я не знаю , Спутниковые антены , так вот они на неделю подключают , или больше , чисто бесплатно , дают время насладиться качеством своей антены и подумать , всяко сделок больше я думаю .... Дарю идею ....
Живите каждый день , как последний !!!!!!!!!!!!!
|
| |
|
|
| Белоусов | Дата: Воскресенье, 22.08.2010, 02:27 | Сообщение #6 |
|
ассистент
Группа: Бесплатные
Сообщений: 517
Статус: Offline
| Только надо оценить риски.
Затраты на подключение и оплату спецов - по любому будут, останется интернет в доме, или клиент просто бесплатно погоняет антенну. Дибер же, чтобы бонус получить, обязательно скажет "Вас это ни к чему не обязывает" ))
___________
WBR, KB
|
| |
|
|
| last_svoloch | Дата: Воскресенье, 22.08.2010, 02:34 | Сообщение #7 |
|
дистрибьютор с нормами
Группа: Пользователи
Сообщений: 99
Статус: Offline
| Ув. Белоусов, спасибо за совет, он абсолютно правильный... но... пробовал! Усложню задачу.... если задавать много вопросов, у клиента нет времени на них отвечать, так как сегмент рынка, в котором наши потенциальные клиенты, это не офисный планктон за 8 долларов в день, а люди более высоко оплачеваемые и соответственно ценящие свое время. 2Тагил. По моему с людьми с нашим менталитетом данная схема, как минимум рискованна 
Не только носорог идет прямо к своей цели... Баран тоже! Но у него другая мотивация :)
|
| |
|
|
| Белоусов | Дата: Воскресенье, 22.08.2010, 22:08 | Сообщение #8 |
|
ассистент
Группа: Бесплатные
Сообщений: 517
Статус: Offline
| Quote (last_svoloch) схема, как минимум рискованна С одной стороны, да. Потому что будут просто "гонять халяву".
С другой стороны, нет. Потому что наш среднестатистический юзер ленив. Инет ему все равно нужен, а уж какой и от какого провайдера, неважно. Ему будет просто в лом поменять поставщика услуги. Quote (last_svoloch) он абсолютно правильный... но... пробовал
Дада, абсолютно точно! ) Но только от этого анализ нужд и потребностей никто не отменял.
Может быть, попробовать двух-трех волновую систему телемаркетинга? Первая линия выявляет потребность да/нет, вторая делает предпродажу, третья продает в поле.
А?Добавлено (22.08.2010, 20:08)
---------------------------------------------
Поправка: трехволновая система дает лишь экономию ФОТа, не более того. На первой волне сидят дешевые сотрудники или новички. На второй - сотрудники поприличнее. На третьей - волчары. Оплата у всех трех, понятное дело, разная, но зато два плюса:
1) не тратится драгоценное время волков на холодные контакты,
2) можно выстроить еще более совершенную систему карьерной перспективы, чем в 5/8-ориентированных компаниях. Больше ступеней, нагляднее рост.
___________
WBR, KB
|
| |
|
|
| last_svoloch | Дата: Воскресенье, 22.08.2010, 23:44 | Сообщение #9 |
|
дистрибьютор с нормами
Группа: Пользователи
Сообщений: 99
Статус: Offline
| 2 Белоусов, а можно детальней, тут или в личку... раньше так не работал... ну или ссылки на книги... заранее спасибо
Не только носорог идет прямо к своей цели... Баран тоже! Но у него другая мотивация :)
|
| |
|
|
| Белоусов | Дата: Понедельник, 23.08.2010, 00:37 | Сообщение #10 |
|
ассистент
Группа: Бесплатные
Сообщений: 517
Статус: Offline
| Quote (last_svoloch) ссылки на книги
По многоволновой системе ссылок и книжек не бывает, это довольно свежая разработка. Во всяком случае, пока не видел.
Идея такова:
Персонал делится на три группы: новички (задача просто выявить потребность в консультации специалиста), бывалые (задача сделать предварительную продажу и назначить встречу с презентатором) и собственно презентаторы.
1) Новички, известное дело, самый низкообразованный и низкооплачиваемый класс, работают по простейшему спичу. Спич легко разрабатывается, там все просто и незатейливо. Перспектива - вырасти до "бывалого".
2) Бывалые - показавшие себя новички. Способны уже осуществлять простейшие продажи. Зарабатывают больше новичков. Перспектива - работать на настоящих презентациях, где "настоящие деньги".
3) Презентатор - те же дистрибьюторы, работают в полях по наводкам. Зарабатывают больше всех. Перспектива - открыться менеджером.
Довольно важно соблюдать ноусеньорити, понятно почему.Добавлено (22.08.2010, 22:37)
---------------------------------------------
Кстати, бывалые - могут быть вполне инструкторами, только не полевыми, а телефонными.
___________
WBR, KB
|
| |
|
|
| last_svoloch | Дата: Понедельник, 23.08.2010, 12:27 | Сообщение #11 |
|
дистрибьютор с нормами
Группа: Пользователи
Сообщений: 99
Статус: Offline
| Quote (Тагил) В Штатах в DS-MAX есть направление или было , я не знаю , Спутниковые антены , так вот они на неделю подключают , или больше , чисто бесплатно , дают время насладиться качеством своей антены и подумать , всяко сделок больше я думаю .... Дарю идею ....
то в Штатах... у нас поди потом эту тарелку забери... телефон отключат, собаку спустят, ментов вызовут
Не только носорог идет прямо к своей цели... Баран тоже! Но у него другая мотивация :)
|
| |
|
|
| Белоусов | Дата: Вторник, 24.08.2010, 02:27 | Сообщение #12 |
|
ассистент
Группа: Бесплатные
Сообщений: 517
Статус: Offline
| Quote (last_svoloch) то в Штатах... у нас поди потом эту тарелку забери...
Можно попробовать в договоре санкции ввести, что если тестовый период прекращается, то это автоматически является согласием. И влечет за собой обязательства по оплате. Потом полгодика-годик подержать тарелочку - и в суд ))
___________
WBR, KB
|
| |
|
|
|
