Это очень важная и актуальная проблема многих руководителей, особенно в начале их пути. Основана эта проблема на неполном понимании всех процессов бизнеса и соответственно непониманием тех ниточек за которые одна проблема вытаскивает за собой другую. Кстати данная проблема существует и в обратной формулировке, многие не понимают, что надо улучшить, чтобы улучшилось другое. Попробую объяснить на простом примере.
В офисе давно нет новых людей. Большинство работников это инструктора. И вот возникает проблема: упал средний результат и никакие собрания и наставления и бонусы этот средний результат вернуть не могут. Если не понимать структуры бизнеса активных продаж по 5и8, именно построения бизнеса, а не сборища нескольких единомышленников, то прямая связь между обзорниками и результатами инструкторов явно не видна и даже наоборот, в теории обзорник должен уменьшать работу инструктора. И это было бы верно если бы работали с роботами или машинами, которые строго выполняют поставленные задачи, но мы работаем с людьми у которых есть такие качества как лень, жадность, зависть, гордость и т.д. Совсем недавно в одном из офисов я столкнулся именно с такой проблемой. С одной стороны 8 инструкторов, а с другой результат офиса – слезы. Когда мы собрались с инструкторами и начали выяснять проблему, почти все как один стали говорить, что в городе просто не стало денег, лето, отпуска, жара и т.д и т.п. Но за 3 недели в офисе не появилось ни одного нового сотрудника. После определенных мероприятий длившихся более недели стали появляться ретрейны, а потом и 1е дни. Прошла еще неделя, прошедшая под эгидой «Научи молодого делать нормы!». Инструкторов гоняли как щенят! Еще через неделю появились первые осознанные нормы новичков, а главное результаты инструкторов выросли более чем на 30%. Собравшись еще раз мы опять поговорили почему выросли результаты? И самое смешное, что никто так и не смог ответить на этот вопрос, все сказали, что им некогда было следить за своими результатами, они были заняты тем как научить и смотивировать молодежь. Этот простой пример показывает, что человек есть животное ленивое и если ему не перед кем «выпендриваться», то перед собой он этого делать не будет, если он не видит, что «сопляк» сделал норму, а он нет, так и добивать он ее не пойдет. Связь тут простая и очевидная.
Подобных связей в управлении людьми очень много и большинство из них основаны на психологии человека. Если вы сталкиваетесь с проблемой, то зачастую ее решение находится не совсем вокруг нее, а в другом месте, но решение и проблема связаны невидимым канатом. А самое главное, что это решение гораздо выгоднее, чем например в приведенном примере, снизить норму, тк приносит значительно больше прибыли. Перед тем как принимать решение проблемы нужно сначала собрать больше информации и выслушать мнения остальных участников процесса. Если вы понимаете, что и вы и другие не видят решения вопроса напрямую, то подумайте, а какой внешний фактор может быть связан с этой проблемой и может быть воздействие на него приведет к нужным результатам. Поймите, что любой бизнес это не есть совокупность отдельных сосудов, это совокупность сосудов сообщающихся сосудов и зачатую стоить долить 1 капельку в один сосуд вода польется из другого.
Приведу другой пример. Есть офис в котором инструктора, да и сам менеджер, были уверенны в том, что их коллектив уже слаженный и не требует ни каких новых людей, что территория в их городке уже поделена, а городок небольшой, колхозы пронумерованы и расписаны когда и кто туда едет. В общем идеально стагнирующий офис, с точки развития. Надо признать, что заработки и менеджера и сотрудников были очень даже не плохими. Один из инструкторов пришел и оставался в этом офисе именно ради перспективы, но в той обстановке которая была создана это было сделать очень трудно. Обзор тупо сливали. Менеджер поднявший этот вопрос стал понимать, что если не начнут появляться новые люди, то рано или поздно старички перестанут работать и бизнесу может придти конец. Все разговоры и семинары и собрания, в том числе региональные, не приводили ни к каким результатам. Все говорили, что «да», но на деле делали «нет». Стали рассматривать другие плоскости решения вопроса и нашли ту нитку, которая могла помоч, эта нитка - старый товар. Если инструктор без ретрейна, он выходит только с старым товаром. Сначала был бунт, как обычно, потом вялое нате подавитесь, но смех смехом а новички стали появляться и оставаться. А самое главное, что будучи не нужны основной массе они доставались тому, кто хотел перспективы, он их учил, проводил импекты, ходил на командный день и тд. Концовка такова, что не только был открыт новый офис, но и часть не выездных и не желающих перспективы тоже захотели иметь свой бизнес.
Конечно же описанные мной ситуации включали в себя кучу всяких действий и мер, но эти действия и меры были как раз в одной плоскости с проблемой, а вот сдвинуть ситуацию с точки, толкнуть этот паровоз помогла та самая капелька, налитая совсем в другой сосуд, но оказавшая нужное действие.
Если вы понимаете бизнес от а до я, если вы чувствуете его и если вы видите связи между составляющими вашего бизнеса, то вы всегда найдете выход из любой ситуации. Удачи.