| AC | Дата: Пятница, 03.06.2011, 18:53 | Сообщение #1 |
 Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| Спасибо участнику puma за материал.
Мы все думаем ЧТО сказать клиенту в поле, но не задумываемся над тем что из 100% информации 70% человек воспринимает жестами (подсознательно) 20 %; интонацией (как сказать) и только 10% текста.
Простой тест: сколько пальцев на руке? (показывают две открытые ладони, быстро несколько раз. Ответ звучит 10).Теперь выслушаем вопрос, сколько пальце на РУКЕ (5). Человек воспринимает визуально.
В природе существует два вида жеста открытые и закрытые. Разберем сначала открытые жесты, мы работаем именно с ними, т.е. открытые ладони. Появились они ещё со времен опачей когда индейцы приветствуют друг друга они показывают ладони. Зачем?
А) Мы пришли без оружия
Б) мы честны
В) нам нечего скрывать.
Многие ораторы политики юристы активно используют жестикуляцию, и мы можем заметить, чем активнее жесты (не тупо махать руками, а уверенно подтверждать свои мысли), тем убедительнее выступление. Чем дальше ладони от корпуса ,тем уверение выглядит человек. Жестами можно расслабить бдительность ( пассы) , надавить жест идущий сверху вниз морально уничтожить резкие жесты в сторону человека.
Если человек не использует жесты или использует закрытые собеседнику может показаться что он что-то скрывает, не договаривает , врет если это происходит в спиче может негативно повлиять на сделку. В каком шаге мы более активно используем жесты? При вилке цен верхней и нижний придел. Здесь человеку показываем разницу и он не только слышит, но и видит ее. Наложение двух восприятий (визуальное и слуховое дает потрясающий эффект).
Закрытые жесты: тыльная сторона ладони перекрещенные руки, обхват руки за спиной(настораживает чел.) стараемся избегать их в работе. Но что делать если закрытые жесты использует клиент .Бывает такое человек стоит, сидит скрестив руки на груди, даже если он буркнул нам зарасти и как бы начал слушать он отталкивает любую информацию. И если не удалось его открыть во втором шаге (мальчики жмут руку), дать товар в руки.
Небольшое отступление
По жестам и положению тела можно понять, как человек относится к тебе на самом деле:
• Человек стоит лицом выставив одну ногу вперед – полный позитив он с тобой согласен.
• Наоборот соответственно.
• Скрещенные руки на груди – ты ему не приятен не интересен он тебя не слышит.
• Рука в руке перед собой – тоже самое.
• Обхват руки за спиной – сдерживает агрессию неуверенность (чем выше обхват тем хуже).
• Руки в боки не уверен в себе хочет казаться круче собеседник.
• Руки на ремне (за ремнем) – агрессия (влечение), в зависимости от ориентации и половой принадлежности.
Развиваем жестикуляцию на примере игры крокодил.
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
| Finn | Дата: Суббота, 04.06.2011, 02:37 | Сообщение #2 |
 приводящий инструктор
Группа: Бесплатные
Сообщений: 204
Статус: Offline
| Попробую добавить и упростить...
Позитивные(открытые)
1шаг
а)открытая ладонь на 135 градусов -доказательство открытости своих намерений.
б)Прямая осанка,ноги на ширине плеч-уверенность.
в)глаза в глаза-уверенность и псевдогипноз(ну Вы знаете)
г) улыбка-(че надо обьяснять?)
2шаг
а)Разведение рук в стороны показывает серьезность иглобальность нашей организации.
б)попраление галстука при представлении себя подчеркивает этикет и солидность.
3шаг
а)находится на уровне глаз клиента,при необходимости присесть.Держать дистанцию-вытянутая рука плюс товар,чтобы не нарушать интимную зону клиента.
б)все жесты не должны быть "крестом" только в стороны и от груди.
в)"дать товар в руки" и "чувство потери" в обьяснения не нуждаются.
4шаг.
а)жест вверх и вниз обязателен!!!
5шаг
а) рекомендательные письма-увеличивают вероятность сделки за счет чувств стадности и жадности.
б)рука вверх(посмотреть время)-чувство срочности и потери.
в)"шатающаяся стойка"-чувство срочности.
г)забрать товар-чувство срочности-потери.
д)отсутствие улыбки при "заборе" денег-показатель серьезности сделки.
е)открытые жесты и мимика с улыбкай при отходе создает "открытые двери"
То что имеешь-ничто,к чему стремишься-все!
|
| |
|
|
