| AC | Дата: Вторник, 06.07.2010, 18:54 | Сообщение #1 |
 Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| Успешность работы дистрибьютора определяется многими факторами.
Для удобства разделим их на три группы. Первая, это факторы, определяемые личностными особенностями человека. Вторая, это приобретенные им знания и навыки. Третья группа, это факторы, не зависящие от самого дистрибьютора, а являющиеся следствием воздействия внешней среды.
1. ЛИЧНОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
1.1. Ведущая мотивация
В психологии принято выделять два типа людей в зависимости от того, как они определяют для себя необходимость в тех или иных действиях. Речь идет о том, что именно выступает ведущим мотивом; достичь определенного результата или избежать возможных неприятностей. В зависимости от этого выделяют как ведущую, либо мотивацию достижения, либо мотивацию избежания неудачи.
Люди с различным ведущим типом мотивации, по разному организуют процесс принятия решений о целесообразности тех или иных действий. Один будет, в первую очередь, оценивать и продумывать нежелательные последствия, например, материальные или психологические потери, чувство разочарования и тп. Для этого он обращает внимание на реальные и мнимые препятствия и тп. Другой же, напротив, организует процесс мышления так, что на первый план выйдет цель и способы ее достижения, возможные материальные и психологический выигрыш. Отсюда вытекает предпочтения либо к активному использованию новых способов деятельности, либо тенденция к использованию только старых проверенных способов, а еще лучше к ничегонеделанию. Ведь давно известно, что кто ничего не делает, тот не ошибается. Работа дистрибьютора требует от человека, взявшегося за нее, высокой ориентации на достижения. Только активно действующий человек может добиться успеха в этой работе.
Ежедневная встреча с незнакомыми ситуациями, с незнакомыми людьми, с новыми задачами, требует от дистрибьютора постоянной психологической готовности идти на риск.
Я не хотел бы. что бы у вас сложилось мнение, будто высокий уровень мотивации достижения это всегда хорошо, а высокий уровень мотивации избежания неудачи, это всегда плохо. Это на самом деле вовсе не так. И та и другая мотивация важны. Более того, очень редко можно встретить человека, который является носителем только одного типа мотивации. Как правило, у человека присутствует и та и другая, но только в различных пропорциях. Человек без мотивации избежания неудачи- это человек не способный предвидеть даже явные проигрыши, вступающий в явно бессмысленную борьбу. Вы бы хотели быть на его месте? Вряд ли. Более того, есть ряд профессий, где преобладание мотивации избежания неудачи очень даже желательно. Например, бухгалтер или охранник.
Работа дистрибьютора предусматривает большой перевес в пользу мотивации достижения. Люди именно с таким соотношением добиваются значительных успехов на поприще активных продаж.
Как же определить свою ведущую мотивацию?- спросите вы. Не существует ли какого-нибудь теста для выявления их соотношения? Тест существует, но. заполняя его теперь, обладая некоторыми знаниями по этому вопросу, вы легко исказите результат в желаемую сторону, возможно непроизвольно. Но есть другой способ, гораздо более достоверный и эффективный, который потребует от вас лишь небольшого внимания к собственным мыслям. В тот момент, когда вы размышляете над чем-либо приближенном к дилемме "делать - не делать", обратите внимание на то, что находится в фокусе вашего внимания. Это могут быть возможные негативные последствия действий или возможный позитивный результат Над чем вы задумываетесь больше? Проделав эту процедуру несколько раз, вы получите вполне достоверный анализ своей мотивации.
Что же делать, если результаты этого анализа вас не устраивают, и вам хотелось бы изменить соотношение в пользу увеличения мотивации достижения (а может и, наоборот, в пользу мотивации избежания неудачи)? Ситуация не безнадежная, а вполне исправимая. Просто вам придется некоторое время, примерно несколько месяцев, по несколько раз в день оценивать то, каким образом вы организуете процесс анализа ситуации. А в тех ситуациях, когда результаты оценки' вас не устроят, вам придется сознательно управлять процессом мышления. То есть целенаправленно задавать себе вопросы из той или иной области. Вот несколько примеров вопросов, которые помогут ваг/ усилить мотивацию достижения. "Что я получу в случае успеха?", "Какие действия необходимо сделать для достижения успеха?", "Что может мне помочь в это1/ ситуации?", "Что еще {знания, навыки, материальные ресурсы, помощь другого человека) поможет мне достичь поставленной цели?". Это далеко не все вопросы. Они могут быть самые разные, главное, чтобы они были нацелены не результат
1.2. Коммуникабельность
Коммуникабельность имеет особенное значение для дистрибьютора. Коммуникабельность - термин, широко используемые в повседневной жизни для обозначения определенного типа поведения. Как коммуникабельного обычно характеризуют такого человека, который легко и непринужденно вступает в общение с другими людьми, умело его поддерживает, и своим поведением побуждает других людей к общению. Это природная особенность относится к социально одобряемым качествам. Окружающим нравятся коммуникабельные люди, так как находиться рядом с людьми, обладающими этим свойством легко и комфортно. Технический арсенал коммуникативных приемов, служащих для установления контакта, невелик, да и не в приемах дело. Соль в том, чтобы суметь взять на себя инициативу в установлении контакта, а значит и ответственность за то, каким станет этот контакт. Все дело в социальной смелости, в отсутствии страха перед психологической неудачей.
Насколько вам трудно или легко обратиться с вопросом к незнакомому человек? Как вы себя чувствуете в ситуации, когда вы хотите завести разговор с находящимся рядом незнакомым человеком, или к этому обязывают вас правила приличия? Если это вполне комфортные для вас ситуации, значит с коммуникабельностью у вас все в порядке, а вот если они представляют для вас определенную сложность, то вам нужно развивать это качество.
Развитие коммуникабельности может происходить только в ходе непосредственного взаимодействия с другими людьми. Невозможно стать более общительным, читая специальную литературу или занимаясь аутотренингом. Только реальные контакты помогут вам совершенствовать свое коммуникативное мастерство. Это может быть специально организованный коммуникативный тренинг, но не обязательно. Вся наша жизнь это один большой и продолжительный тренинг, но только в том случае, если вы сами выберете такое отношение к ней.
2. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ
Итак, мы с вами выделили две важные характеристики успешного дистрибьютора, это ориентация на достижения и коммуникабельность, способность легко вступать 8 общение и поддерживать его.
Если вы обладаете этими свойствами, то теперь вам необходимо заняться приобретением профессиональных знаний и навыков дистрибьютора. Это и есть второй блок факторов успешности.
А)Знания
Свойства и преимущества предлагаемого товара
Зная, о предлагаемом товаре больше чем знает о нем вам клиент, вы получаете в свои руки информационные козыри. А, если называть вещи своими именами, то информационную власть. Плохо зная свой товар, (или совсем не зная его), вы отдаете
Вашу власть вашему клиенту.
Помимо этого, знание свойств товара, это обязательное условие для построения убедительной презентации.
Б) Навыки
Производить приятное первое впечатление.
Устанавливать и поддерживать хорошие отношения со своими клиентами.
Убеждать клиентов и помогать им принимать решения.
"Держать удар" в случае отказа клиента от покупки.
Планировать свое время, управлять им и администрировать свою работу (правильно вести рабочую и отчетную документацию).
Этот навык позволяет эффективно использовать самый невосполнимый ресурс - время. Уметь делать то. что наметил, а не только то, что получилось само собой - ключевой навык любого менеджера. Какое отношение имеет менеджмент к работе дистрибьютора, спросите вы? Самое прямое, так как дистрибьютор управляет продажами на территории. Вы управляете собой и своими клиентами! Вы управляете продажей товара. Навык не получить в учебном классе, так же невозможно его получить просто наблюдая за работой профессионалов. Навык приходит только к тому, кто ежедневно практикуется, кто стремится сегодня сделать то, что не получилось вчера, а завтра усовершенствовать то, что получилось сегодня.
Для того чтобы перевести знания в навык, необходимо придерживаться трех правил:
ПРАВИЛО 1. Одновременно можно научиться только одному элементу нового навыка. Для начала берите какой-либо элемент сложного навыка. Не переходите к следующему пока не будете уверенны, что хорошо справляетесь с первым.
ПРАВИЛО 2. Опробуйте новый способ поведения, по крайней мере, трижды. Никогда не судите, эффективен ли новый способ поведения, пока не попробуете его, по крайней мере, трижды.
ПРАВИЛО 3. Сначала количество, а потом качество. Практикуясь, сосредоточьтесь на количестве; часто используйте новую технику. Не беспокойтесь за качество ваших высказываний, качество придет с практикой. Используйте новые элементы поведения достаточно часто, и качество появится.
3. ВНЕШНЯЯ СРЕДА
Помимо личных качеств дистрибьютора, его знаний и навыков, существуют и другие факторы, которые оказывают влияние на результативность вашей работы. Это и есть третья группа факторов, их имя - внешняя среда. К внешней среде относятся все те факторы, которые дистрибьютор не может изменить. Это конкурентная среда и деятельность дистрибьюторов других фирм. Это емкость рынка и экономическая ситуация в регионе. Это возможности нашей фирмы, ее тактические и стратегические планы. Это и другие мелочи, вплоть до погодных условий.
В отношении к внешней среде возможны два ошибочных подхода. Крайность первая - игнорирование. Выходя из дома, можно не обращать внимания на дождь, но в результате вы обязательно промокните (а может, и заболеете). Крайность вторая - попытка ее изменить. Если, выходя из дома, вы решите разогнать тучи, то в результате потеряете время (или угодите в психбольницу). Разумный подход состоит в том. чтобы признать, что дождь идет, и спрятаться под зонтом.
Изменить внешнюю среду дистрибьютор не в силах, но учитывать ее влияние просто обязан!
РЕЗЮМЕ:
Всегда быть успешным может только тот, кто ставит перед собой слишком легкие цели. Истинную границу своих возможностей он так никогда и не узнает. Достижения доступны только тому, кто не боится ошибок и неудач.
Если вам нравится одиночество, а общение подобно пытке, бросайте работу дистрибьютора, займитесь агрономией или рисованием.
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
