Да, народ..

Кто постоянно носит с собой паспорт - советую заверить его нотариально, дабы не потерять, тем самым паспорт будет лежать дома, а в поле будет обычная бумага-документ. Даже если его потерять - это не так страшно, а потеря паспорта - лишняя трата времени.

1. Боязнь продавца. Никто просто так не приходит и не предлагает встречу. Цель любой встречи - что-то продать. И никто не хочет оказаться в ситуации, когда вынужден что-то приобрести.
Что делать?
• Вести себя уверенно, спокойно. Нервный, неуверенный продавец делает клиента таким же, вызывая подозрительность, настороженность, мешая принять положительное решение.
• Сказать клиенту сразу, зачем к нему пришел, какая потенциальная выгода у вас для него есть: Есть ли вопросы по поводу..? Требуется ли Вам дополнительная информация о…? Хотите я для Вас включу/открою/покажу?...
Озвучить для клиента выгоду и пользу, которую он извлечет для себя, используя продукт.
Примеры возражения клиента: нам ничего не надо. У нас уже есть. – Хорошо, что вы сказали, что вам это не надо. Это нужно тем, кто считает, что ознакомлен – значит вооружен. Вы же согласны, да! Пусть останутся только умные и грамотные люди, и кто заботится не только о себе, но и о своей семье, своих родных и близких. Вы же заботитесь о своей семье, да?! Сначала послушайте, потом еще спасибо скажете. Хорошо, да! ПРАВИЛО СОКРАТА.

2. Боязнь принятия неверного решения.
Что делать?
• Показать выгоду предложения.
• Не выслушивать решение, принятое клиентом в прошлом.
Продемонстрировать достоинства своего продукта, задавая вопросы, направленные на развитие потребности. Высмеивая, принятое в прошлом клиента решение – высмеиваем его самого и его способность принимать решение.
Примеры возражения клиента: Я боюсь. А не обман ли это, по ТВ недавно смотрели. – хорошо, что Вы видели, я тоже была очень удивлена. Бывают же такие люди. …выгода, надежность, ваше обаяние и улыбка.

3. Боязнь переплатить.
Люди верят в то, что «за углом» дешевле и откладывают решение о покупке на неопределенный срок.
Что делать?
• Знать ценовую политику конкурентов.
• Видя, что у вас есть что-то уникальное клиент легче примет решение. Даже если продукт дорогой.
• Уметь обосновать просимую цену:
Например: новейшие технологии, уникальность, длительность гарантии, сертификация, длительный рабочий ресурс, вес, цвет……и т.д.
Ссылка на 3-е лицо, пример о том, как клиент потом жалел и просил. А не было. ЧУВСТВО ДЕФИЦИТА, ПРАВИЛО СОКРАТА И ГОМЕРА. РЕХЕШ.

4. боязнь неизвестного.
Люди стремятся избегать неизвестного и стремятся иметь дела с теми, кто и что им знакомо.
Что делать:
• Папка с отзывами довольных клиентов. Чем больше отзывов, тем легче справиться и недоверием и скептицизмом.
Зачастую применяю в 5 шаге – отзыв о продукте.
• Рассказать о достижениях, масштабах деятельности фирмы и об известности продукта (делается в ходе презентации).
Если отрицательное высказывание о фирме:
• Поинтересоваться откуда у клиента такие сведения.
Реакция клиента: если отрицательные замечания не имеют никакого отношения к вашей фирме – аргументировано доказать, что это не так.
• Если замечания касаются ошибок, допущенных в прошлом, о которых вы знаете – признать, объяснить клиенту какие меры были приняты, чтобы такое не повторилось.
!!!!только не говорите клиенту, что человек, допустивший ошибку - уволен. Замена 1 человека другим – ничто не говорит. Необходимо подчеркнуть - какие изменения в фирме с тех пор произошли, изменения в технологии работы с клиентами, почему такое не может произойти.
• Если замечание касается ошибок, допущенной фирмой о которых вы не знаете – поблагодарите клиента и пообещайте приложить усилия, чтоб этого впредь не повторилось.

5. Боязнь повторения прошлых ошибок.
Что делать?
• «Вы все одинаковы, только обещаете, но ничего не выполняете». «Да были уже такие». «Взяли и не работает».
Не обороняться и не оправдываться. Поинтересоваться его опытом: что произошло, почему и чем он недоволен. - Для того, чтобы не совершить ту же ошибку. Пояснить – почему сейчас с ним подобное произойти не может и переходить к предлагаемым вами услугам.

Дополнительные рекомендации по укреплению уверенности клиента в вас и вашем продукте.
1. использовать истории о том, как Вы помогли другим клиентам.
«Мария Петровна, я понимаю Ваши сомнения. Вы напомнили мне о …(другом клиенте). Он тоже сомневался, но принял положительное решение (приобрел). Недавно разговаривал с ним/звонил и он… » (положительные отзывы другого клиента).
!!!!!!!!!!!!соблюдайте одинаковую весовую категорию (социальный статус): крупный клиент – крупный пример, маленький клиент – маленький пример.
2. подчеркивать и разъяснять предоставляемый сервис. Устранение поломок, горячая линия для консультации, замена, тех. поддержка….
3. подчеркивать важность для вас долгосрочных отношений с клиентами.
Клиенты хотят иметь дела с надежными и стабильными партнерами.
«Да, я хочу заработать денег. Но большее значение имеет, будете ли Вы удовлетворены моим продуктом. Смогу ли я ссылаться на Вас, общаясь с другими клиентами и будете ли вы рекомендовать мой продукт своим соседям и знакомым ».

Добавлено (16.01.2011, 20:57)
---------------------------------------------
Посылают на ….-
главное не опускаться на их уровень. Отвечаю с юмором и улыбкой: «А вы знаете дорогу туда, покажете как пройти? Видимо часто там бываете». Лучшее лекарство- это смех.
..или у меня тоже вчера тяжелый день/утро было. Представляете… рассказать смешную историю, анекдот или пользу от проведенной встречи. Ну, ладно, я вижу у вас нет времени - у меня тоже. Только потом не ведите себя как Мария Петровна, у нее тоже не было времени. А потом у соседей бегала спрашивала. Но я думаю, Вы знаете, как сарафанное радио работает, да? Правильно - как испорченный телефон. Кто-то забыл, недослышал… ну ладно, не буду Вас отвлекать… интрига создана. Смело можно дальше переходить.

Были уже такие! Знаем мы вас! Задолбали! - меня-то не было. И вас еще не знаю. Давайте познакомимся. Меня зовут… и пошло представление. Мне сегодня там-то уже говорили, как Вы, что были и знают меня. А потом еще благодарили и чаем с пирогом поили. И очень извинялись. Не мямлить. Ваше время стоит очень дорого. Это им надо, а не Вам. Но не перегибайте палку - слагаемые успеха.