|
|
|
Психологические аспекты работы с клиентом
| |
| AC | Дата: Понедельник, 05.07.2010, 17:34 | Сообщение #1 |
 Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| Психологические аспекты работы с клиентом
Работая с любым клиентом или общаясь с любым человеком, нужно помнить самое главное - у каждого человека выработались стандартные реакции, следуя которым он и ведет свой разговор.
Работая по территории, тяжело встретить клиента, который еще ни разу не общался с сотрудниками нашей компании. Следуя из этого, у клиентов выработался своеобразный иммунитет на
стандартные подходы новичков. Не умея работать с клиентом, и не проводя анализа ситуаций, новичок на тот же стандартный отказ также реагирует стандартно, разворачивается и идет дальше.
Хотя если вы подойдете к клиенту и представитесь сотрудником налоговой полиции, он никогда вам не скажет что «Нам ничего не надо, у нас все есть». Он будет с вами вести разговор на тему, с которой вы начали разговор. Кстати как показывает практика, стандартный отказ клиента это всего на
всего его реакция.
Есть несколько вариантов работы с клиентом.
1. Работа только на активных клиентов (так начинают работать новички)
2. Работа с активными и пассивными клиентами (новички с небольшим опытом)
3. Работа с активными, пассивными и негативными клиентами (таким образом работают инструктора)
Давайте проведем анализ этой работы.
1.Новичок, работая по территории, очень сильно воспринимает отказы клиентов, и на слово "НЕТ" просто разворачивается и уходит. Он не знает как реагировать на отказы клиентов при подходе, он не умеет реагировать на негатив клиента по определенным книгам, слабо владеет языком общения с клиентом. Но тем не менее он показывает результат за счет активных клиентов. Как показывает социологический 2005 года 7% опрошенных готовы покупать книги у дистрибьюторов. А остальные 93%? А остальные это пассивные клиенты к которым нужно найти подход. С этими людьми.
Работая с сотрудниками охраны не забывайте, что они тоже исполняют свою работу. И следуют инструкциям.
Научитесь думать и анализировать ситуации. Попробуйте поставить себя на место человека с которым вы беседуете, что он бы вам ответил в данной ситуации.
2. Более опытный сотрудник
Аспекты роботы с клиентами
1. Правильная работа с территорией
2. Как и где оставить базу
3. Как общаться с позитивным клиентом
4. Как предложить книгу пассивному клиенту
5. В чем отличается работа с позитивным и пассивным клиентом.
6. Какую книгу предложить в первую очередь
7. Какую потом
8. Как общаться с клиентом во время пича
9. Какие должны быть ответы на негативные вопросы клиента о книге во время пича
10. Что такое вилка цен и как с ней работать
11. Что такое заключение сделки, для чего нужен рехеш
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
| SENSEY | Дата: Среда, 06.10.2010, 12:49 | Сообщение #2 |
 приводящий инструктор
Группа: Бесплатные
Сообщений: 195
Статус: Offline
| Мы используем занятие, которое называется - основы рукопашного боя. Где приёмы р. б. переводятся на приёмы психологического поединка. Ну т.е. дистанция, интимная зона, клин, перевод,отвод,отход ипроникающий удар.Весь спич от начала и до конца можно разобрать в виде боя - где дстрибьютор - победитель.
|
| |
|
|
| AC | Дата: Среда, 06.10.2010, 13:17 | Сообщение #3 |
|
Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| Quote (SENSEY) Весь спич от начала и до конца можно разобрать
а можно или расписать или видео?
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
| SENSEY | Дата: Среда, 06.10.2010, 17:39 | Сообщение #4 |
|
приводящий инструктор
Группа: Бесплатные
Сообщений: 195
Статус: Offline
| можно, но только чуть позже распишу обязательно!
|
| |
|
|
| valentinalivono4ek | Дата: Понедельник, 15.11.2010, 00:46 | Сообщение #5 |
 обзорник
Группа: Пользователи
Сообщений: 13
Статус: Offline
| Хотя у нас немного др. товары (окна двери) мне кажется с негативом и пасивом сделки не сделаешь.любого клиента надо переводить в позитив.Существует много способов психологических тренингов для этого.Пример: мой конс. сегодня пообщавшись с бабушкой которая была явно не в духе хотела явно надерзить потому что "вы дастали со своими листовками на каждом углу " хотя всего навсего бабульке надобыло с кемто поговорить и выговориться . она нагаварилась настроение супер и как оказалось ей нужны двери. (ЗАКАЗАЛА) хотя даеш листовку и у них один ответ "ни чо не надо все стоит" оказывается не все!!!!
Перед ликом скуки даже боги склоняют знамена.
|
| |
|
|
| lenochka40586 | Дата: Четверг, 30.06.2011, 15:18 | Сообщение #6 |
|
обзорник
Группа: Пользователи
Сообщений: 1
Статус: Offline
| Уважаемый SENSEY !:)
Вы не могли бы всё же описать технику"рукопашного боя"!!очень заинтересовали, мне нужен материал интересный для диплома
Елена
|
| |
|
|
| AC | Дата: Четверг, 30.06.2011, 15:20 | Сообщение #7 |
|
Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| lenochka40586, он давненько тут не пишет, вряд ли вы получите ответ
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
| puma | Дата: Суббота, 02.07.2011, 12:55 | Сообщение #8 |
|
лидер комманды
Группа: Бесплатные
Сообщений: 261
Статус: Offline
| Quote (AC) Работая с любым клиентом или общаясь с любым человеком нужно помнить самое главное - у каждого человека выработались стандартные реакции, следуя которым он и ведет свой разговор.
Мы на эту тему недавно проводили конкурсы-тренинги.
Несколько человек договариваються между собой, кем они будут(негатив, позитив,мозгоеб,негативныйпозитив)
Испытуемый начинает работать с ними поочереди.Задача определить ху из ху и отработать на все сто.
Наблюдаешь такую картину: 1й испытуемый- негативами стали все, даже позитив готов был отказаться от покупки (человек заранее настроил себя на отказ)
2й закрыл сделку даже мозгоебу(который не справился со своей ролью)
Дорогу осилит идущий! http://praid-consult.ru/
|
| |
|
|
| SENSEY | Дата: Понедельник, 04.07.2011, 00:26 | Сообщение #9 |
|
приводящий инструктор
Группа: Бесплатные
Сообщений: 195
Статус: Offline
| lenochka40586, Какая-то хрень с глазами я компом почти не пользуюсь. Таких тем много, да и книг тоже есть книга "психологическое самбо" автора не помню, оттуда можно взять кое что, подлечусь - обязательно распишу, а пока извините!
Если есть желание - найдётся 1000 возможностей!!! Если нет - 1000 причин
|
| |
|
|
| ludwig | Дата: Среда, 06.07.2011, 05:38 | Сообщение #10 |
 обзорник
Группа: Пользователи
Сообщений: 1
Статус: Offline
| Здравствуйте, а где можно было бы почитать шаблоны работ с противонамерениями и негативными убеждениями?!
Все с Джусом!
|
| |
|
|
| AC | Дата: Среда, 06.07.2011, 08:03 | Сообщение #11 |
|
Автор сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 1681
Статус: Offline
| ludwig, Создайте тему, приведите примеры, вам помогут
Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/
|
| |
|
|
|
|
