ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД ДЛЯ УСПЕХА ПРОДАЖ

Многие дистрибьюторы, не достигшие профессионализма, считают процесс продажи чем-то совершенно противоположным тому, чем он является на самом деле. Вступая в область продажи, некоторые думают: "Теперь моя работа - говорить, говорить и говорить".
Итак, вы беретесь за дело. "Вот мой товар, господа. Не портится, не ржавеет, не гниет. Не осыпается, не подтекает и не высыхает. Можете не сомневаться, вам он понравится. Лучше покупайте его прямо сейчас".
Настоящий Чемпион понимает, что у людей есть два уха и один язык. Это означает, что после десятисекундной речи вы выключаете язык, включаете уши и слушаете в течение двадцати секунд. Вместо того чтобы обрушивать на клиента поток слов, вы поощряете его к разговору.
Вот что говорят обычные торговые агенты:
• "Это лучшее, что можно достать. У нас самый качественный товар, потому что мы на голову опережаем конкурентов. Купите, и вы не пожалеете".
• "Эта страховка будет для вас гораздо выгоднее, чем любая другая. Советую сразу же заключить договор".
• "Мы выставили эти товары на распродажу. К чему зря тратить время на поиски? Вы не сможете купить их за меньшие деньги".
• Что делает "продавец", когда он пользуется такими методами?
• Он давит на покупателя, не так ли?
Он спорит. Он внушает людям то, что они не хотят слышать. Он пытается "запихнуть им в глотку" соображения собственной выгоды. В результате получается, что он говорит: "Я собираюсь заставить вас купить мой товар. Я делаю это лишь ради того, чтобы положить деньги в свой карман, и мне безразлично, выгодна ли вам эта покупка".
Подобная тактика быстро расхолаживает любых покупателей, за исключением тех немногих, кто любит поспорить. В противоположность такому методу, профессиональный торговый агент никогда не создает у покупателей впечатления, будто он давит на них. Он не давит, но все-таки подталкивает их к покупке. Делая паузы, слушая покупателя и задавая искусно сформулированные вопросы. Чемпион ведет его от первоначального контакта к радостному чувству обладания товаром или услугой. Настоящий профессионал поддерживает дружелюбную атмосферу интереса и взаимопонимания, поощряющую клиента свободно делиться необходимой информацией.
Вам когда-нибудь приходилось покупать товар у профессионала? Возможно, нет, потому что настоящие профессионалы всегда в дефиците, и это еще одна причина их высоких доходов. Но если вы все-таки совершали покупку у настоящего профессионала, то, наверное, даже не заподозрили этого. Продавец был таким спокойным, умелым и обходительным, что у вас сложилось впечатление, будто вы просто побеседовали со знающим, дружелюбным человеком.
Не удивляло ли вас то, как свободно вы разговаривали с некоторыми продавцами, прежде чем совершить у них покупку? Они были внимательными и заинтересованными; вы чувствовали себя удобно, находясь в их обществе. Если вы вспомните, о чем беседовали с ними, вам может показаться, что вы вели разговор, а продавец следовал за вами. На первый взгляд, это действительно так. Но на более глубоком уровне профессионал с самого начала вел вас к покупке, а вы следовали за ним.
Как это могло случиться?
Предлагая вам разнообразные товары или услуги, профессионал поощряет вас к разговору. Как только вы выберете направление, он непринужденно подводит вас к любому из нескольких путей, открытых для покупки. С помощью умело заданных вопросов профессионал узнает, какой путь является наилучшим, и дружелюбно ведет вас к покупке. Уздечка набрасывается так незаметно, что вы даже не пытаетесь встать на дыбы? Вместо этого вы покупаете.

дефицит прекрасных людей - не повод цепляться за уёбищ

Timati

Дата: Пятница, 24.12.2010, 21:58 | Сообщение #2

приводящий инструктор

Группа: Пользователи

Сообщений: 239

Статус: Offline

medvtgenok,
Согласен на все 100 в первую очередь должен быть диалог,а не монолог,начиная с приветствия!!!! smile

А не замахнуться ли нам на самого Уильяма Шекспира?

tayfoon

Дата: Воскресенье, 23.01.2011, 10:27 | Сообщение #3

обзорник

Группа: Пользователи

Сообщений: 6

Статус: Offline

100% согласен , но главное чтоб общение не затянулось иногда попадаются муроводы кт просто скучно))))))))) правильный анализ клиента в первые 30-40 сек. общения 70% успеха

У Бога нет других рук кроме твоих!!!!!!

Дата: Вторник, 25.01.2011, 07:57 | Сообщение #4

Автор сайта

Группа: Администраторы

Сообщений: 1681

Статус: Offline

medvtgenok, а я не совсем согласен, это советы общие для продажи чего-то, у нас времени зачастую нет. Главное в нашем бизнесе это закон вероятности и именно поэтому мы можем научить чела делать сделки за 1-2 дня. Главное все таки это импульс, напор, пять шагов, выбор без выбора, а написанное тут это скорее "лихачество профессионала" учить этому надо, но только после главных основ, которые все таки немного этому противоречат

Мотивация Вас и Вашего Бизнеса. http://bizmotiv.ru/

old

Дата: Суббота, 05.02.2011, 01:04 | Сообщение #5

ретрейн

Группа: Пользователи

Сообщений: 22

Статус: Offline

Наверное парадокс, но ничего не умея, дибер делает норму одними ногами на 200-х человеках за 8 часов. Умея многое инструктор делает норму на 100 человеках, тоже за 8 часов

SMSka

Дата: Понедельник, 07.02.2011, 15:59 | Сообщение #6

обзорник

Группа: Пользователи

Сообщений: 13

Статус: Offline

old, абсолютно согласна..."горе от ума" видимо)))
пыталась сначала обучать новичков многому, что считаю важным, как-то хотелось вложить в чужую голову как можно больше, чтобы человек с самого начала не совершал банальных ошибок, но потом перестала, потому что совершенно не эффективно...только испуга больше, а умение все равно только с опытом приходит.

Выход есть всегда!

old

Дата: Понедельник, 07.02.2011, 18:09 | Сообщение #7

ретрейн

Группа: Пользователи

Сообщений: 22

Статус: Offline

Ну, не думаю, что это правильно, тут всё-таки вопрос об амбициях. Вспоминаю себя: сделал норму до обеда - лечу, чтобы сделать вторую; сделал часам к 2-м (вижу, что 2 не успеваю), плыву по течению. Просто на определённом этапе деньги перестают быть главным мотивирующим фактором. Кстати, интересно: кто как решал эту проблему

ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД ДЛЯ УСПЕХА ПРОДАЖ

Страница 1 из 1
1