5 шагов у нас видоизменены вот как:

0. Пробой секретаря.
1. Представление. 4 элемента: приветствие, представление, поиск ЛПР, определение времени.
2. Съем нужд и потребностей.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ.
4. Обработка возражений.
5. Закрытие.

При анализе нужд и потребностей - очень хорошо работают техники "Воронка вопросов", "А еще?", и "Подведение черты", примененные последовательно.
Суть техники "Воронка вопросов": задаются каскадно серии вопросов, начиная от глобальных, заканчивая теми, которые подводят к сделке вплотную. У Клиента возникает ощущение, что решения приняты им самим. Пример (допустим, продаем авторучку):
- Скажите, Вам приходится писАть?
- А вы обычно используете для этого всякую канцелярку или клавиатуру?
- А чем предпочитаете, ручкой или карандашом?
- У Вас уже есть ручка? В ней все устраивает?
- А что для Вас важнее в авторучке? (клиент начинает перечислять).
---
В этот момент, мы почти готовы к началу презентации по уже готовым нуждам и потребностям, но сначала техника "А еще?". Часто бывает, что возражение - ложное. Клиент отвечает неправду или отмазывается.
Тогда включается "А еще?". Техника простая: клиент высказывает нужное ему свойство ручки, а мы спрашиваем - А еще? Клиент называет еще одно свойство, а мы снова переспрашиваем - А еще? И так до тех пор, пока не выжмем его досуха.
Пример:
- Ручка должна быть с хорошим дизайном.
- А еще?
- Ну еще она должна быть удобная.
- Ага, а еще какая?
- Ну.. недорогая.
- Ясно, а еще есть что-то?
- Да вроде все.
Таким образом, еще до презентации мы четко понимаем, что ему предложить. Но до того как приступить к презентации, обязательно "Проводим черту".
Пример:
- Правильно ли я Вас понял, Василий Иваныч, что Ваш идеал ручки - приличная дизайнерская ручка, недорогая (в пределах 500 рублей), удобная, линер или роллер, не пластиковая, не Китай, и с лиловым пумпончиком?
- Да. Все верно.
- Отлично. Теперь посмотрите, что у меня есть.
И смело начинаем презентацию по готовым пунктам.

По поводу обработки возражений. У меня есть готовый тренинг, который я делал для своих торговых представителей еще в 2002 году, команда работал на снэках (всякие сушеные морские гады к пиву).
Выкладываю его, и дублирую в свою ветку: http://ifolder.ru/18608313 .

Отказы:

Спасибо нам не надо
У нас времени
Вы нам уже привозили
Мы ваши книги видели
Не та тематика
Мы не хотим оставлять книги у себя
Пришлите по мылу предложение
Руководство не разрешает

Добавлено (27.07.2010, 19:00)
---------------------------------------------
Сегодня постараюсь достроить проект.

Добавлено (28.07.2010, 02:06)
---------------------------------------------
Вот карта проекта.

Добавлено (28.07.2010, 02:30)
---------------------------------------------
Блоки обработки возражений:
Сама система - выложена выше, в вордовском файле. Все техники вскрытия ложного возражения девочки должны выучить и на аттестации чтоб от зубов отскакивало.
Техника "Наивного настаивания", она же "А еще?" - самая главная.
После прослушивания всех возражений на технике "А еще?" - обязательно провести черту.
"Правильно ли я вас поняла, что вы опасаетесь того что книги могут быть потеряны, что у вас нет времени, и что у нас вас нет на них спроса?"
"Да".
"Тогда послушайте..."

Блоки истиных возражений:
Должно быть 10-12 готовых ответов на основные возражения.

Например.

У нас нет времени:
Времени это займет от 2 до 5 минут.
Что такое время по сравнению с исскуством?
Время мы можем подобрать удобное для вас.
Мы привезем в обед, пока у сотрудников свободное время.

Вы уже привозили, или Не та тематика:
Мы привозили на прошлой неделе, за это время асортимент полностью обновлен.
Мы привозили, а вы не купили, давайте еще раз посмотрим.

Не хотим оставлять у себя книги:
Вы ведь не станете их обижать, ведь все-таки книги ))
Вся материальная ответственность на нас, не бойтесь.
Мы много раз оставляли, ни разу с ними ничего не случалось, разве что покупали.

Руководство не разрешает:
Руководство никогда ничего не разрешает, но ведь книги-то интересные.
Руководству тоже понравится, я уверена.
Руководству и не надо, мы их для вас привезем.
Мы много раз сталкивались с таким руководством, и всегда потом были только рады.
Давайте я пообщаюсь с руководством, я уверена, что смогу переубедить.

Добавлено (28.07.2010, 02:40)
---------------------------------------------
По воронке продаж.
Если норма на девочку - 40 назначенных встреч, то следует рассчитать конверсию по каждому этапу, с каким % один переходит в другой.
В данном случае, этапов конверсии - 4 штуки:
- Приветствие, Присоединение, История
- Презентация, Вилка
- Обработка возражений
- Закрытие сделки
Смотрим две вещи:
1. Какие потери согласно отчету у каждой девочки, и делаем ретрейн на каждую девочку по проблемным пунктам.
2. Вычисляем количество общее холодных звонков в среднем по филиалу. Т.е. - сколько девочка должна сделать звонков, чтобы добиться нормы в 40 визитов.

Далее, приводим ситуацию к корпоративным стандартам О*Э:
- объявляем закон вероятности для холодных звонков,
- проводим семинары для девочек, ставим их на отдельный импект,
- формируем соревновательный процесс,
- делаем для них распичевки, может быть сделать нормы и инструкторов.

Писец.
Готовый коллцентр с мощностями на 400 подготовленных мультипичей в сутки.

зы, ваш диалог с пеццей пришлось стереть за нецензурность и несоответсвие теме, надеюсь на понимание