Классные истории работают подобно гипнозу, они обладают поистине волшебным воздействием на читателя.

Рассказывая своему потенциальному клиенту отличную историю, которую ему будет интересно слушать, вы можете вместе с ней доносить до него практически любую необходимую информацию, избегая при этом барьеров, которые обычно возникают на этом пути.

Вместе с тем, несмотря на то, что истории работают поистине великолепно и приносят неподражаемые результаты, они мало кем используются в копирайтинге. И совершенно напрасно, ибо применение хороших историй – великолепная и незаменимая копирайтерская техника.

Приведу вам несколько примеров использования потрясающих историй для получения нужного результата.

Первый пример представляет собой историю, которую использовал в свое время Денни Хатч, бывший редактор издания «Кто, что, кому пишет?». Эту историю я собираюсь привести вам в качестве отличной иллюстрации того, что рассматриваемая техника на самом деле работает. Речь идет о знаменитом рассказе «о двух молодых людях», напечатанном в Wall Street Journal. Вот как начинается эта история (и сам рекламный текст):

«Прекрасным весенним днем, около двадцати пяти лет назад, из одного и того же колледжа выпустились два молодых человека. Они были похожи, очень похожи друг на друга. Оба он были преуспевающими студентами, оба окончили колледж с отличием и оба – как и все выпустники – были переполнены надеждами и с уверенностью и интересом смотрели в открывающееся им будущее.

Но прошло 25 лет, и оба молодых человека вновь пришли в стены колледжа на встречу выпустников.

Несмотря на прошедшие годы, между ними по-прежнему было очень много общего. Оба женились и были счастливы в браке. Каждый из них имел троих прекрасных детей. Но что самое интересное – оба они работали в одной и той же производственной компании Midwestern.

Но тем не менее, несмотря на всю схожесть, между ними была одна принципиальная разница. Один их них был управляющим маленького отдела этой фирмы, а второй… был президентом этой же компании!»

Отличная история, которую мы читаем с удовольствием, не так ли? Вместе с тем – нельзя забывать, что на самом деле – это начало эффективного продающего текста, который обеспечил продавцу отменные результаты.

Затягивает, не правда ли? )

Что ж, вот вам еще один пример великолепной истории – извлечение из продающего текста, написанного Джо Шугарменом для солнцезащитных очков. Он также весьма грациозно использует технику рассказа читателю захватывающих историй.

«Позвольте рассказать вам одну интересную и правдивую историю. Если вы в нее поверите – то будете вознаграждены сполна. Если же не поверите – вам ве равно будет полезно ее знать, потому что она повествует об одном очень интересном факте, который сам по себе весьма любопытен. Не совсем понимаете, о чем я? Что ж, позвольте объяснить.

Как-то раз мне позвонил мой хороший друг, Лен. Он замечательный парень и, помимо всего , знает толк в хороших товарах. На этот раз он был в диком восторге от недавно приобретенных им солнцезащитных очков. «Это нечто неподражаемое!» - буквально вопил он в телефонную трубку, - Когда ты в первый раз наденешь их и посмотришь сквозь них – ты глазам своим не поверишь!»

Я несколько опешил. «Ну и что я сквозь них увижу? Что может быть такого неподражаемого в обычных солнцезащитных очках?»

«Эх, парень – продолжил Лен, - Это надо увидеть собственными глазами! Понимаешь, когда ты надеваешь эти очки, твое зрение несколько меняется. Сквозь них объекты видятся более четкими и объемными – это захватывающе! Стекла очков обладают свойством увеличения трехмерного восприятия! И это – не мое воображение! Посмотри сам – увидишь!»

Рекламный текст продолжается, разговор между Джоном и его другом становится все более интересным и интригующим. Обратите внимание на такой момент – они беседуют не о чем-то отвлеченном, а о выгодах предлагаемого продающим текстом товара.

Но здесь есть одна важная тонкость: поскольку эти выгоды подаются в контексте интересной истории, потенциальный клиент не включает своего защитного психологического барьера, с помощью которого он обычно реагирует на продающие тексты. Поэтому информация о выгодах усваивается им напрямую и не фильтруется через призму «восприятия рекламного текста».

Приведу еще один пример данной техники в действии. Ниже я цитирую письмо, разосланное мной по своему подписному листу для рекламы книги «Могущественная пауза», написанной моим другом Джоном Харрикараном. Заострите внимание именно на элементе «истории».

[имя подписчика] – 3 минуты до наступления неповторимого удовольствия, достижения счастья и благополучия?

Привет, [имя подписчика]!

Не так давно я наткнулся на нечто очень необычайное. И как ценимому мной подписчику, спешу вам об этом поведать.

Несколько месяцев назад, на одном из посещенных мной семинаров, я встретил некоего Джо Харрикарана, который вежливо и великодушно предложил мне ознакомится с его материалами для того, чтобы написать отзыв на них.

Я улыбнулся и поблагодарил его, но вместе с тем знал, что вряд ли стану читать то, что он мне подсунет, ибо в ближайшем обозримом будущем не собирался обзаводиться новым чтивом. (Для того чтобы понять почему – вам было бы неплохо взглянуть на мою полку с материалами, которые мне нужно прочитать в ближайшее время… и это несмотря на то, что читаю я достаточно быстро! )

Но по счастливой случайности спустя неделю после семинара, мне предстояло провести некоторое время в незнакомом городе. Делать там было особо нечего, и я решил занятся в процессе ожидания того, чего мне нужно было там ждать, чтением чего-нибудь отвлекающего.

Если быть до конца откровенным – я не вспомню, когда последний раз читал книгу, не имеющую отношения к вопросам маркетинга и рекламы, но факт остается фактом: начав читать материалы Джона еще в самолете, я не смог от них оторваться.

Они на самом деле оказались великолепными!

В распечатке с содержанием этого материала Джон описал практически все принципы достижения успеха, которые я когда-либо встречал в своей практике и о которых когда-либо слышал, но дело вовсе не в этом. Самое потрясающее оказалось в том, что он разработал систему под названием «Могущественная пауза», которая позволяет достаточно трех минут и выполнения трех простых шагов!

Вы не ослышались! Всего 3 минуты!

По правде говоря, я занялся освоением этой системы уже в момент чтения материала… и применяю систему «Могущественная пауза» до сих пор – и знаете, должен признать, что она действительно изменила очень многое в моей жизни. Несмотря на то, что с тех пор прошло совсем немного времени, отныне для меня не существует ситуаций, с которыми я не смог бы справиться.

При этом хочу подчеркнуть – я не из тех парней, кто заморачивается различными вопросами духовного развития, медитациями и прочим, но… эта система действительно многое изменила в моей жизни!

Более того, то же самое о материалах Джона сказали и другие знаменитые маркетологи и предприниматели – в частности, Диклан Данн, Джонатам Мизел, Моника Харрис, Джо Вайтели и Марлон Сандерс. И, Наконец, у Джона имеется рекомендация от специалиста в области медицины – доктора медицинских наук Дипак Чопра.

Нет, на самом деле потрясающе владеть системой, с помощью которой любую проблему, с которой вы можете столкнуться в своей жизни, можно разрешить в три простых шага. При этом не имеет никакого значения сущность проблемы – буду то деньги, вопросы счастья-несчастья, взаимоотношений с кем бы там ни было, либо что угодно еще.

Но самое замечательное заключается в том, что Джон уполномочил меня предоставить каждому желающему возможность испробовать данную систему на собственном опыте.

Единственное, что Вам необходимо для того, чтобы получить нужный результат – подойти к работе с этой системой искренне и с открытой душой (уж перед самим собой-то следует быть честным). И тогда материалы «Могущественной паузы» покажут вам все великолепие своих результатов.