Поговорим сегодня о продавцах или менеджерах по продажам. Я сам когда-то довольно долго занимался продажами для Института Адама Смита в Лондоне и до сих пор помню те проблемы, с которыми сталкивалась как наша компания, так и мы, менеджеры по продажам. Самая главная из них - это текучесть кадров. Не успели вы получить отдачу от вложенных средств на обучение специалиста по продажам, как он уже перестал давать результаты и, как следствие, уволился из компании. Приходится начинать все сначала.

Офис продаж - вообще тонкий механизм. Если вы испортили настроение одному из продавцов с утра, то есть большая вероятность, что весь отдел не даст хороших результатов в этот день. Однако самая главная опасность кроется в так называемом "сгорании продавцов". Я видел это много раз, да и, честно сказать, в один прекрасный момент, "сгорел" сам. Странное ощущение: что бы ты ни делал, продажи не идут, потом появляется аппатия, продажи падают уже ниже плинтуса и ребром встает вопрос: "Ну, что делать будем?". Почему так происходит? На одном из форумов развернулась дискуссия по этому поводу и причины были названы самые разные, большая часть которых сводилась к недостаточной финансовой мотивации. Я же считаю, что причина прежде всего психологическая и "сгорание" обязательно случится, но момент наступления такого состояния зависит от крепости нервной системы продавца.

Дело в том, что процент продаж в среднем составляет 10% от количества обращений к покупателю. Это означает, что 90% сказали вам "нет" в той или иной форме, включая бросание трубки и "Пошел ты на ...". И эти отказы, хотим мы этого или нет, воспринимаются как отторжение тебя, не как продавца, а как человека. Пока в жилах кипит кровь от полученных недавно больших комиссионных, это как-то не волнует. Однако все эти отказы остаются в подсознании человека. Когда количество случаев отторжения или отказов достигает определенного предела, на сознательном уровне оно проявляется как ощущение "Что-то я устал от продаж..." И вот этот момент - тот триггер, который запускает спиралевидное движение результативности продавца вниз. Плохое настроение сказывается на продажах, результаты падают, это приводит к дальнейшему ухудшению настроения, результаты продолжают падать, порочный круг замыкается...

Я ситаю, что текучесть кадров отдела продаж - нормальное являение. Так что же тогда делать? Искать все новых и новых продавцов себе в отдел. Иного выхода просто нет.

Как найти хороших продавцов для небольшого, но растущего и прибыльного бизнеса?

Так же, как и потенциальных клиентов.

Вот несколько советов, которые могут вам пригодиться:

- создайте образ. Предприниматели тратят множество времени и денег, создавая материалы и маркетинговый образ, чтобы впечатлить своих клиентов. То же самое нужно делать и для кандидатов на ваши рабочие места. Какие возможности вы им предлагаете? Используете ли вы оценки ваших настоящих работников, чтобы привлечь потенциальных? Каков ваш образ? Что говорят люди по поводу работы в вашей компании?

- тщательно выбирайте своих кандидатов. Помните о том, что вы сами выбираете своих потенциальных клиентов перед тем, как они начнут работать с вами. То же самое относится к кандидатам, с которыми вы беседуете. Сначала проводите отбор, задавая важные вопросы. Не нанимайте первых попавшихся людей, которые зашли в вашу дверь. И подождите выкладывать все карты на стол. Посмотрите, как они себя поведут, как будут держаться. Как только они ответят на наиболее важные для вас вопросы, начинайте представлять компанию.

- определите цели. Лучшие продавцы проводят по меньшей мере 2 часа в день в поисках клиентов. Предприниматели и менеджеры должны тратить то же самое время на поиски подходящих кандидатов. Сколько человек вы ищете? Тут работает старое правило: из 100 звонков только 1 даст положительный результат. Приготовьтесь к длительным и обстоятельным поискам. Развитие бизнеса должно стать привычкой. Даже если у вас на данный момент есть несколько отличных продавцов, все может измениться за 1 ночь. Если вы не будете постоянно помнить об этом, то, потеряв 1 ценного продавца, вы рискуете потерять время и прибыль. Никогда не складывайте все яйца в одну корзину. Постоянно держа в уме формирование и поиски персонала, вы сможете сохранить свою компанию, какими бы ни были перемены.

- прорабатывайте территории. Где лучше всего искать персонал? Вы должны определить эти места. Возможно, это будет торговая палата, фитнесс-центры, мероприятия, относящиеся к вашему виду деятельности, знакомые бывших клиентов, реклама в специальных печатных изданиях, Интернет.

Связи – лучший источник для поиска подходящих кандидатов. Но для этого необходимо, чтобы ваши клиенты, друзья и семья знали о ваших поисках и о том, что конкретно вам нужно. Каждый день делайте им минимум 10 телефонных звонков с просьбой связаться с вами, если подвернется что-нибудь подходящее. Можно отправлять е-мэйлы, спрашивать знакомых и т.д. Как только все будут в курсе ваших потребностей, вы удивитесь, сколько возможностей у вас появится.