Клиент всегда придумывает всякие оправдания и извинения, которые по своему характеру не очень то
серьезны, хотя иногда вам может даже показаться, что
они имеют основание.

А теперь давайте продумаем, что мы можем с этим сделать?

Есть нечто странное в том, что клиент вам сказал о "необходимости посоветоваться со своей женой" или о том, что "ему может разонравиться дверь", не так ли?

В самом деле, если мнение жены для него так важно, то почему он просто не позвонил ей? И как он собирается на пальцах объяснять ей что то о великолепном наборе книг? И почему это вдруг такую тему надо обсуждать с
женщиной? То же и в отношении двери: если клиент боится, что она ему "разонравится", то где гарантия, что ему не разонравится ЛЮБАЯ ДРУГАЯ купленная им дверь?

Клиент просто валяет дурака! Он мечется туда сюда
в поисках разумных доводов против покупки. Что ж… Тут мы его и поймаем!

Существует две очень интересные системы борьбы с возражениями "Рычаг согласия" и "Бумеранг"
Здесь я решил привести несколько найденных мною примеров:

Вот пример того, как можно справиться с советом жены:
"Господин Иванов. Я понимаю ваше желание посоветоваться с женой. Я
вижу, что вы искренне заботитесь о ней и, наверное, я бы сам подумал вначале так же… Тем более, что моя жена, как и ваша, женщина очень неглупая. И в тоже время, господин Иванов, неужели ваша жена может лучше вас разбираться в этих вопросах?
Судя по тому, как вы обращаетесь с этим набором книг, я понимаю, что ими Будете пользоваться именно ВЫ, не так ли? Тогда почему бы не позволить вашей жене просто отдохнуть, заняться своими женскими делами, которые
и так отнимают у нее много времени?
Да и к чему ставить наших женщин в неловкое положение, спрашивая их о том, в чем они разбираются хуже нас?…Скажите, она ТОЧНО знает, – что и на какую сумму вы хотите купить или, как большинство хороших жен, не вдается в детали, доверяя вам?"
"Ну, она сказала, чтобы я сам посмотрел, потому что я лучше в этом
разбираюсь…"
"Значит, она хорошо вас знает. И видимо, понимает, что вы способны позаботиться о своей квартире, не так ли?"

А вот пример того, как можно справиться с парнем, который покупает двери:

"Господин Петров, вы, судя по вашему доводу, человек основательный и любите стабильность, не так ли?"
"Ну, в общем, вы правы…"
"Если не секрет, скажите, вы давно занимаетесь семейными делами?"
"Да уж лет двадцать, как женат…"
"20 лет… Это очень большой срок. И, видимо, вы не жалеете об этом, раз решили приобрести для своей жены эту замечательную дверь?"

"Конечно, она – хорошая хозяйка…"
"Я так понимаю, что и карьера у вас складывалась стабильно – вы не похожи на человека, который мечется с места на место, в поисках того, где
лучше, я прав?"
"Да. Я 35-57 лет проработал на одном месте…"
"Господин Петров! Я очень ценю вашу аккуратность и основательность. Ваша стабильность делает вам честь… Вы понимаете, к чему я клоню? Всю вашу жизнь вы принимали практически безупречные решения: лучшая жена, лучшая работа – все это очень важно, и вы не ошиблись даже в таких сложных вопросах… Конечно, где то вы могли на короткий срок изменить
свое решение, но, видимо, после все равно убеждались в том, что надо вернуться к тому, что вы решили раньше, не так ли? Мне кажется, что коль уж вы решили, что эта дверь вам нравится, то ваше решение еще и вас
переживет! Кроме того, вы сказали, что ваша жена любит именно такой дизайн и цвет, правда?"

Вы легко и изящно отводите довод клиента и затем мягко возвращаете этот довод к нему же в огород. К этому вы примешиваете чуть чуть ненавязчивой и ЧЕСТНОЙ лести. В итоге примерно 90% висяков начнут
закрываться у вас без особых проблем.
Здесь важно НЕ ПЕРЕУСЕРДСТВОВАТЬ. Если вы неправильно определили тип ключевого звена, и оно, на самом деле относится к категории реально обоснованных возражений, то вам придется смириться с неудачей.
Правда это будет намного реже, чем раньше, уверяю вас.
С уважением Страйченоко В. П.