Итак откуда же берутся обзорники? Есть так называемый трубопровод, который выглядит как складная подзорная труба. На входе, это самый широкий конец, идет реклама, а на выходе, самый тонкий конец трубы, идет обзорный день. Вот колена этой трубы: Реклама(звонки по рекламе), приход на собеседование, приглашенные после собеседования, выход на обзорный день.
А сколько надо давать рекламы? А сколько приглашать на собеседование? А сколько надо приглашать на обзорный день? А сколько должно завтра придти? Многие менеджеры говорят, что чем больше тем лучше, но это полный бред. Бизнес это не водка, это ее много не бывает, а вот обзорников должно быть столько сколько надо. А сколько надо? Для этого нужно просто посчитать.
Пример расчета.
Условие задачи: Приход секретаря (отношения записанных к пришедшим) – 60%, выход после собеседования менеджера – 70%, кол-во инструкторов в офисе – 6.
Решение задчи: Если в офисе 6 инструкторов, то при условии наличия ретрейнов каждому инструктору необходимо дать 1-2 обзорника, те будем считать 1,5 обзорника на инструктора. Итак 1,5*6 инструкторов мы получим 9-10 обзорников обязаны придти. При 70% прихода после собеседования мы получаем, что приглашено на утро должно быть 14-15 человек. А сколько должно быть записано на собеседование? Тут надо учесть, что не все пришедшие на собеседование приглашаются на завтра, есть определенный процент шлака-уродов-уклунков-обморозков-умственноотсталых-распальцованных-итд, которых ни один нормальный менеджер не пригласит на утро. Обычно их %10. Итак приглашено в соответствии с % прихода секретаря и %уродов должно быть примерно 25-30 человек. Но опять же не все звонящие на собеседование записываются, это зависит от текста рекламы и жесткости условий в объявлениях, при правильном подходе это 10-30% пустых звонков (например по возрасту не подходят. Итого мы имеем в сухом остатке, что Денег на рекламу надо тратить столько, что бы было 35-50 звонков в день. Меньше – люди без обзора, больше – они будут надкусаны и выброшены.
Так вот рекламы надо давать столько сколько надо звонков по вышеуказанному расчету. Если у вас мозгов нет, то это дорого, если мозги есть, то это не дорого.
А как долго надо проводить собеседование? А вот прочтите выше и все станет ясно, собеседование необходимо принимать столько сколько нужно. В нашем примере 25-30 человек в день. 1человек*5минут*30собеседований=150 минут без передыха. С продыхами минут 200, с обедом 240, те 4 часа и это при условии что телефон звонит подряд, но такого не бвает. Как показывает практика собеседование лучше всего принимать с 10 до 17 с перерывами на насущные дела.
Каковы задачи собеседования? На мой взгляд они следующие:
1. Понять что интересует того кто приходит к вам и составить список вопросов. Чем занимается фирма, что за товар, что делать, рабочий график, з-п, оплата проезда, оплата сотового, договорные отношения, гарантии. Вот примерный список вопросов сидящий в голове у тех кто приходит на работу.
2. На основании списка составить общий спич. На те вопросы, которые, изначально вызовут негатив будущего работника, необходимо придумать или ответы или способы своего поведения или отвлекающие вопросы. Смысл в том, что обзорник должен придти готовым к негативам, заинтригованный, заинтересованный, но сильно ничего не понявший и готовый до вечера быть с инструктором. Задача это не простая и требующая серьезного подхода и отработки спича, вопросов, поведения, отработка спича длится не 1 день и даже неделю.
Не рассмотренным этапом трубопровода остался секретарь. В нашем бизнесе секретарь это не обязательно кобыла с большими сиськами, в первую очередь у секретаря должны быть мозги (если у кобылы с сиськами есть мозги, то это просто супер), остальному можно ее научить. Научить нужно следующему:
а) Приглашаемые люди завтра зарабатывают деньги предприятию, а предприятие платит ей з-п и дает ей работу,
б) Приглашаемые люди с первых слов разговора должны понять, что звонят в серьезную большую фирму, в которой действуют строгие законы. А это достигается строгой записью по времени, выдачей только строго ограниченной информации, четким отсевом тех, кто не подходит по параметрам и тд.
в) Эффективность ее работы должна быть не менее 65-70%, то есть из каждых 10 записанных на собеседование обязаны придти не менее 6-7 человек.
г) Пришедшие на собеседование должны находиться под строгим контролям секретаря, не ходить по помещению, не уходить курить, заполнить всю анкету и тд
д) Все анкеты, тесты, договора и др, должны быть в полном порядке и доступны менеджеру в любой момент
Если у секретаря есть мозги, то ее внешность отходит на второй план, а деловые качества становятся приоритетом работы. Такой секретарь всегда выполнит свою роль в жизни и развития офиса. Хороший секретарь это всегда достойная зарплата, которая с лихвой отрабатывается.
Вот пожалуй и все мысли, что я хотел сказать о наборе привлечении обзора. Далее это уже совсем другая песня, о том как организовать привод обзора вечером, выход на ретрейн, обучение бизнесу и тд и тд. Но об этом как нибудь в другой раз. Успехов Вам и удачи.